销售方案

销售方案4篇。

幼儿园举办大大小小的活动，可以根据幼儿不同的身心发展的规律，促进其健康成长，教师与幼儿一起游戏，更是有利于师生之间的感情。为了让活动变得更加生动有趣，我们需要提前准备好活动的方案。那么，你知道有哪些幼儿活动方案吗？为满足你的需求，小编特地编辑了“销售方案4篇”，希望能为你提供更多的参考。

销售方案 篇1

茶叶营销方案

茶叶营销方法是各种各样的，有传统的`销售店面模式，也有新型的网上、微营销方式，正所谓八仙过海各显神通。如何让有限的产品得到价值最大化，是每个生产厂商共同研究的话题。茶叶销售在以下几个方面尤其重要。

1 .采用中高端产品的价格定位

就常规而言，低价求量，高价显质是厂商定价的法则。那么如何确定产品的价格在相对的时间内以达到最佳的利润呢?

我们都知道，市面上茶叶的价格都不一样，很多老百姓喝的是低档茶，价格比较低，送礼的时候才送比较高档的。如今，要做强势的品牌，小编以为就必须以优质产品做后盾，采用中高端产品的价格定位，占据茶叶市场，这样才有利于建立高端形象，扩大企业的市场规模。

2. 凸显文化底蕴 提升品牌卖点

品牌卖的一半是产品，一半是文化。茶企可以结合自己产品天然的地域文化以及产品文化，在文化背景的基础上提炼出产品最耀眼的卖点，比如茶品的历史典故、优美的传说故事、名人与茶等等，让自己的茶品牌与中国几千年来传承的茶文化相结合，让自己的品牌深入人心。

3 .包装设计要有品牌策划和创意指导

我们说茶产品卖的无论是中高档茶叶，还是低价普通茶叶，也不管是礼品消费，还是百姓自己饮用，茶叶包装都显得十分重要。比如有的企业设计了年轻人喜欢的情侣茶，有的茶品打上孝心的标志，还有的茶品突出养生的功效，这些好的包装设计，都体现相关的品牌意识以及独特的创意设计，让消费者看到包装就会爱不释手。

4. 设计不同容量与包装的产品来满足不同的需求

现在茶的市场品牌多，品种多，往往让消费者、尤其是初入茶行的消费者难以抉择，那么不同容量的包装就会满足不同人群的需求。

为了满足消费者不同的需求，茶企可以通过多样包装的方法来解决这个问题进而占据不同的价格区间扩大产品的市场占有率。为此，有的企业设计了50克---100克的包装，方便经常出差的人携带，也有人加工3--5克的容量包装，作为不熟悉茶品的客户做试用品尝，不同容量的包装简单使喝茶不再变得麻烦，那么产品的销量是不是会变得更顺畅呢?

销售方案 篇2

一、产品市场前期考察

随着社会经济的不断发展，生活水平的不断提高，人们越来越注意对自己的形象保养。化妆品行业发展迅速，一些普通的甚至名牌化妆品进入到平常家庭。面膜也越来越受到更多的人们喜爱，不仅受到女性的喜爱，更多的男性也越来越喜欢敷面膜。基于以上原因，面膜市场也越来越大。由于我国化妆品行业还不是很规范，所以广大的消费者青睐于外国的化妆品牌，尤其是日韩的化妆品牌。美即面膜属于韩国一般品牌，在市场上潜力巨大且竞争较小。另外，分析化装品专营店消费集体的花费习性、消费程度，这一数据依据专营店以往同时期或相近时代店内顾客的客单量、购买单品价钱带、购买频次、品牌购置意向、快销产品分类，同时还要剖析商圈目的消费者的构成，以及外地消费者爱好的促销模式、赠品形成。在不同商圈里，化妆品消费者喜欢的促销模式不同，有些人喜欢特价，名品打折，有些人喜欢买赠，有些人喜欢抽奖，有些人喜欢加钱优惠多购，我们组织的促销模式应该以商圈内支流消费群体喜欢的促销模式为主，或是用组合的促销模式来吸引消费群体。

二、公司简介

1、品牌介绍

中文名称：美即。英文名称：MG 创始人：美即控股国际有限公司。发源地：韩国（韩国美即株式会社）。创建时间：20xx年 。时间就像一湾流水，不经意的流走，不变的生活，重复的轨迹，一天24小时，你有多少时间留给自己??停下来，享受美丽。是的，现代生活的忙碌似乎让宁静变成奢侈，休憩也成了遥不可及的梦想。美即面膜，倡导全新的“女性休闲主义”生活方式：每天留一段时间、一个空间给自己，与自己分享一曲乐章、一片面膜、一盏香茗、一缕馨香??让自己在如此澄心之境，回归自然，平衡身心之灵。美即面膜的一刻是美丽的一刻，更是女性自由呼吸的一刻；美即面膜的一刻是疲倦的肌肤尽情舒解的一刻，更是心灵自由旅行的一刻。所以不论你有多繁忙，不论生活有多少压力，不论物质有多少诱惑??停下来，享受美丽。在某个时间某个片段，选一款自己喜爱的面膜，尽情享受美丽复苏的欣悦，静静感受身心灵的舒悦之境！由身体到心灵的最深处充分展现女性生命的从容与优雅。

2、产品介绍

MG美即海洋冰泉补水面膜：让肌肤感受海底世界的浪漫与奇妙。天然冰泉水蕴含100多种对皮肤有益的微量元素，能延缓 皮肤衰老，改善整体肤质,保持表皮-真皮-连接层的完整性，防止虚塌和皱纹形成.其内含地细胞活性能量，可持续补充细胞更替所消耗的能量，促进皮肤的水份交换，有效补水，使肌肤水润饱满，白净如绸缎。纯净瑞士LacLemanus莱蒙冰泉岩层萃取微粒子及多种活性物质：形成独特的细胞能量F3.配合缓释方式持续作用于皮肤组织，能明显改善皮肤干涩、松弛等老化现象，持续增强细胞的吸水能力。内含海洋矿物盐精华、桑树萃取精华、维他命C；蕴含丰富的微量元素钠、钾、镁、钙等，可促进新陈代谢，排除肌肤底层毒素，分解老化角质，抑制黑色素生成，祛除肌肤黯黄，改善肤质。

MG美即燕麦蜜糖润泽亮颜面膜：美即针对亚洲人皮肤肤质的，全新研制的(C60半足球体）美容因子链锁面膜。采用法国普罗旺斯高原薰衣草田的蜂胶与燕麦，金色炼乳缓缓流动，微微释放的薰衣草清香，让肌肤完全沉醉在香熏美疗的神秘境界中。蜂胶乳与燕麦汁黄金配比（50%蜂胶、25%的蜂蜜、15%蜂皇浆、8%燕麦、2%的其它物质），形成独特复合物MGG---内含22种氨基酸、14种维生素、30多种常量和微量元素，94种活性酶、辅酶、植物蛋白?直接深入皮肤的真皮层，为肌肤注入丰富的天然营养，祛除肌肤黄气，改善晦暗肤色，让肌肤有如新生婴儿般粉嫩。法国普罗旺斯高原薰衣草田的蜂胶：以树芽上的树脂混合花蜜及花粉制成，具有舒缓及消炎作用。蜂蜜：蜜蜂的主食，具有保湿、柔肤、淡褪暗哑，促进机能作用，蜂皇浆：专供蜂后食用具有滋养及活化作用，蕴含极丰富的蛋白质，矿物质及维他命。法国普罗旺斯高原的薰衣草田生长的燕麦：独特的粒状组织结构，水溶性和非水溶性纤维，具有极好吸收性，能深层清除皮肤中的污垢，令肌肤重现健康的底色。 MG红酒亮肤焕颜面膜：柔滑肌肤 提亮肤色。净含量：25g。全新美即红酒亮肤焕颜面膜，给肌肤带来温柔、细致、典雅、浪漫的享受，让肌肤感受温柔贴敷的极致放松，拥有粉色光晕萦绕的色泽。在多汁红葡萄酒的香纯浓度中，舒缓肌肤疲态，重新赋予肌肤充沛能量，让暗沉肌肤回到水亮紧致。滋养后的肌肤犹如婴儿肤一般，白嫩中透着微微的粉。法国嘉本纳沙威(CabernetSauvignon)多汁红葡萄酒8%的香纯浓度，惊人的抗氧化成分，有效预防肌肤老化，加速肌肤细胞的新陈代谢及老化细胞的脱落。肌肤血液循环加快，泛起醉酒似的酡红。主要成分：葡萄酒提取物、银杏仁萃取精华、水解植物蛋白、乳酸钠。适合肌肤：适合多种肌肤类型。

MG草莓乳酪嫩白面膜：软化角质 清畅嫩白。净含量：25g。全新美即草莓乳酪嫩白面膜，散发淡淡的草莓清香，给肌肤冰晶般的清爽感受。独特的活肤清洁配方，能有效深入肌肤深层，软化角质，去除肌肤表面老化的角质和死皮。营养渗透更快，肌肤的吸收性更好，彩妆效果也能保持得更持久。全面清洁、有效除角质、深层导水，三效合一。让每一缕肌肤都变得清晰、通透、充盈、润泽，使肌肤恢复粉嫩的质感，从内而外焕发健康的光彩。独特的活肤清洁配方，能有效深入肌肤深层，营养渗透更快，肌肤细胞的吸收性更好。草莓中萃取的草莓乳酸成分：具有抗菌和清除角质的作用，使皮肤回复通透白皙的质感，适合长期面对电脑的缺水肌肤和长期肤色暗沉的肤。草莓中丰富的维它命，能抑制黑色素，促进血液循环。主要成分：金盏花提取物、维生素E、草莓果提取物、薰衣草提取物、乳酸。适合肌肤：适合多种肌肤类型。

MG牛奶白滑润颜面膜：营养肌肤 滋润白滑。净含量：25g。全新美即牛奶白滑润颜面膜，犹如让肌肤沐浴在新西兰阳光牧场的鲜滑牛奶中，给肌肤带来香滑、饱满的享受。肌肤充分吸收牛奶中的优质蛋白、氨基酸和柔韧钙质，一扫面部肌肤暗淡、无光泽等现象。滋养后的肌肤有如白皙的奶油，纹理细腻、柔滑，色泽白净、明亮。采用新西兰阳光牧场鲜滑牛奶，含丰富的营养成分，牛奶中的优质蛋白、30多种氨基酸和柔韧钙质，一扫面部肌肤暗淡、萎黄等，给肌肤带来香滑、饱满的享受。氨基酸可使肌肤充满弹性、光泽诱人；柔韧的钙质将粗糙的细胞空洞填实、加固，平滑肌肤；细胞合成必须的铁元素，可促进肌肤新陈代谢；微量元素钾有强大的锁水功效；多种维生素补充肌肤所需要的各种养份，使肌肤更年轻。主要成分：水解牛奶蛋白、维生素E、牛奶氨基酸。适合肌肤：适合多种肌肤类型。

MG左旋VC嫩白面膜：晶莹亮白，水润柔滑。净含量：25g。全新美即左旋VC嫩白面膜，让肌肤呈现白皙之美。高稳定性的左旋维生素C，深达肌肤深层，整体调理肤质，修复不均匀和暗沉肤色，让肌肤恢复娇细柔嫩，白皙亮丽。同时配合植物凝

萃成分，可使皮肤逐渐充实、饱满有弹性，好像紧绷的绸缎，光滑、细腻、有张力，不留一丝岁月的痕迹。受损细胞吸收精华成分中的载离子电荷，平衡细胞核能量，整体调理肤质，防止衰老；有双向双效的作用功效，左旋VC能辅助胶原蛋白合成，增加肌肤胶原蛋白数量，使皮肤逐渐充实、饱满有弹性。左旋VC嫩白成分：新发明的外用微脂(micro-liposome)技术，将左旋VC包在微脂囊中，有效阻止细胞氧化，淡化色素，美白肌肤，重建胶原蛋白纤维层，令肌肤紧致、细嫩、柔滑、白净。主要成分：维生素C、桑根提取物、水解植物蛋白、植物氨基酸。适合肌肤：适合多种肌肤类型。

MG玫瑰纯露亮白滋润面膜：晶莹亮白 水润柔滑。净含量：25g。全新美即玫瑰纯露亮白滋润面膜缘自保加利亚的红玫瑰纯露，让您沉醉在对爱的遐想中。珍贵的纯露精华，快速被肌肤吸收，亮白精华特久释放，带来极强的滋润效果，令肌肤白里透红，整天都是粉嫩粉嫩的。长时间锁住肌肤水分，赋予肌肤水嫩透明的质感白皙、水嫩、透亮的脸颊，让您拥有了一种混合的魅力：高贵、纯净，神采奕奕。保加利亚红玫瑰纯露：深山中鲜花花瓣进行蒸留，获取纯净的花汁提取液，具有滋润、舒缓和补充水分等作用。清爽纯净的贴敷，令人久久不能忘怀这愉悦的美容体验。主要成分：玫瑰花提取物、桑根提取物、乳酸。适合肌肤：适合多种肌肤类型。 MG美即水份舒缓眼膜：含有透明质酸、野菊花提取液、PEG－40氢化蓖麻、维生素E，多元矿物精华水等多种天然植物精华。使用后，眼部肌肤的含水量迅速上升，眼部周围的肌肤感觉更清新更放松，显著消除浮肿和疲劳迹象，提升眼周肌肤的柔亮度，恢复双眸晶澈明亮的光采。

MG森林清泉SPA面膜：淸盈舒畅 水嫩润泽。净含量：25g。全新美即森林清泉SPA面膜，带着淡淡的甘泉气息，让你随时享受逃离繁嚣的舒畅感觉，彻底卸下身心疲劳。倍受大自然眷顾的精纯水质，蕴含均衡的矿物质，能高度亲和肌肤，带来充足水分和清新感觉，深入润泽每寸肌肤，犹如清泉流遍全身，肌肤变得水嫩饱满，活力充沛，妆容贴面持久。取自比利时森林圣泉的清泉精华，能瞬间融入肌肤底层，深入润泽每寸肌肤，犹如清泉流遍全身，肌肤变得水嫩饱满，妆容贴面持久。丰富的矿物成分可促进细胞生长，改善细胞的吸收能力，重现肌肤活力与生气。主要成分：森林圣泉水，水质清澈纯净，蕴含丰富人体所需的矿物成分，高度的亲肤性，极易吸收，提供大量水分，恢复角质层的最佳含水量。北美金缕梅、芦荟提取物、银耳提取物，滋润舒缓，保持肌肤水分及油脂平衡，令肌肤白嫩亮泽。适合肌肤：适合多种肌肤类型。

MG活氧温泉净化保湿面膜：深层净化 长效保湿。净含量：25g。全新美即活氧温泉净化保湿面膜，给肌肤带来水瀑娇吻般的冰爽感受。内含多聚体持续释放保湿因子，使皮肤深层长久保湿 且倍感舒爽，平滑。同时又能有效净化毛孔深层的油脂及污垢。在轻雾缭绕的温泉SPA中，肌肤有如粉荷垂露，盈盈欲滴。采用欧洲海岸Laminaria Digitata活氧温泉，给肌肤带来水瀑娇吻般的冰爽感受。半足球式的水氧因子连锁结构，包裹住肌肤细胞的每一个侧面，双重效果，既能深度补水，又能有效净化毛孔深层的油脂及污垢。主要成分：温泉水、积雪草提取物，芦荟提取物。适合肌肤：适合多种肌肤类型。

MG绿玉葡萄水凝面膜：清莹剔透 水凝欲滴。净含量：25g。全新美即绿玉葡萄水凝面膜，让你感受肌肤轻盈剔透，凝水欲滴的健康感觉。精选优质法国绿玉葡萄浆，丰富的维生素及润莹水分，直接针对因缺水而造成的肌肤萎黄、黯淡无光等问题，深入肌肤深层，补充养分，提升肌肤储水量，令肌肤回复水凝通透，长时间柔软细滑。肌肤散发前所未有的光泽，犹如更新了一张脸。主要成分：葡萄汁提取物、金盏花提取物、透明质酸。适合肌肤：适合多种肌肤类型。

3、美即面膜SWOT分析

优势-S

美即面膜质量有保证，产品系列多，品种较全。 价钱大多数人能够接受。 国人比较青睐日韩化妆品。

劣势-W

知道美即面膜的人群较少。

有一小部分顾客由于价格原因不能接受美即面膜。 在我国的实体店较少，网购较多。

机会-O

知道的人少，产品质量好，利于销售。

大多数顾客对化妆品的需要，尤其是物美价廉美即面膜。 市场上还没有大量美即产品，市场空间大。

SO战略

美即在市场上知道的人少，市场空间大，潜力大。 价钱适中，适合大部分顾客的消费。 韩国化妆品安全问题很好。

WO战略

加大美即在市场的宣传，通过大量渠道宣传美即。

加大美即的科技投入，在保证质量的同时价钱下降。吸收更多消费者。

威胁-T

市场原有的面膜品牌，对美即的销售影响很大。 我国加大对化妆品的管理，安全问题的减少。

ST战略

美即的品种比原有面膜品种多，质量好，保障好。 美即一如既往保证质量，杜绝产品的安全问题。

WT战略

面对品牌宣传，美即将会做最大努力。

加大在市场开店的步伐，确立每年在市场开新的专卖店。

三、推销方案设计

（一）寻找顾客

准顾客必备的两个条件：真实需要和购买能力。只有寻找准顾客，才能保证顾客队伍的稳定和发展，从而提高推销效率。目标顾客标准：对MG面膜具有真实需要；对MG面膜具有支付能力；具有决策购买权；目标顾客通达事理。顾客资格认定：首先，明确准顾客认定的条件，然后从准顾客中选出合格顾客，最后确定推销目标。美即面膜属于中高档化妆品，通过与相关咨询公司的合作，美即对消费者有了更清晰更彻底的认知。通过洞察消费者心理，美即认为，其产品目标消费群体为25至30岁左右的普通职业女性，她们独立性强、爱面子、有主见、追求美丽但不屑于被人看作花瓶。消费区域主要集中在城市，若只选一些城镇或较小的城市，推销的效果会大打折扣。

可以通过以下几种方法寻找顾客：

1、中心开花法或利用核心人物的影响力，扩大产品知名度。

2、关系拓展法：可以利用推销员自己的客户关系，让更多顾客认同我们的公司和产 品，购买使用美即面膜。

3、委托助手法：在寻找顾客的同时获得有效的推销名单，同时开拓新的销售区域， 还可以借助助手的影响力，扩大商品的社会影响力。

4、广告寻找法：利用现代化的传播手段寻找顾客，达到宣传公司产品的效果。

（二）接近顾客

接近准备：

了解目标顾客的情况，充分掌握准顾客的资料，根据准顾客的性质对个体准顾客和团体准顾客做好相应的准备工作。首先，接近个体准顾客时要了解顾客的一般内容，如：年龄、性别、教育程度等，还有家庭成员情况和需求内容，职业收入情况等，家庭成员价值观念、消费方式，购买与消费的参照团体，以及购买行为的时间、地点、方式上的规律性等。其次，接近团体顾客除了以上要求以外，还要了解更多内容，如：组织的基本状况，组织性质规模、信用，频率及批量，现有进货渠道、支付方式，选择产品厂商的标准等。 约见顾客：

（1）约见内容取决于接近准备的情况，首先确定具体的访问对象，其次约见顾客必须有充分的访问理由，再次要安排好约见的时间，最后确定约见的地点。

（2）约见时可以采用一种或多种方法达到约见的目的，我们主要采用当面约见、电话约见和广告约见。下面是针对广告约见设计的内容： 采用广告约见的方式：

鸟巢篇：是时光太匆匆，还是我们不懂停留？每天走失在忙碌和幻象中，记得回到自己的世界，多给自己15分钟，感受美丽。每天，美即时刻。

海螺篇：海市蜃楼的城市欲望间，留存一处心灵的蜗居。每天走失在忙碌和幻象中，记得回到自己的世界，多给自己15分钟，感受美丽。每天，美即时刻。 摇篮篇：喜欢被叫妈妈，也喜欢被叫宝贝。每天走失在忙碌和幻象中，记得回到自己的世界，多给自己15分钟，感受美丽。每天，美即时刻。

接近顾客：

明确接近目标，即引起顾客注意，激发顾客兴趣，努力促成交易，最终目标是完成推销。接近顾客的方法有很多种，这里主要运用商品接近法、利益接近法以及馈赠接近法。此外，推销接近时还应注意以下问题：不同顾客用不同的方法，各种接近方法可以结合使用，接近顾客时要尽量减轻其心理压力，给顾客留下一个美好印象，认真做好接近前的准备工作，接近时间不宜过长等。

（三）推销洽谈

首先要做好洽谈准备工作，包括资料准备、工具准备、自己的仪表准备和心理准备、洽谈场所准备等。其次要掌握一定的洽谈技巧，同时要善于揣摩顾客心理，并且要设身处地的为顾客着想，寻找共同点，会察言观色，用产品的优点取得顾客信任并将其说服。

目标：准确找出顾客的真正需要；介绍情况，传递信息；诱发顾客的购买动机；促使顾客采取购买行动。

原则：针对性原则、参与化原则、辩证性原则、鼓动性原则、灵活性原则、诚实性原则

技巧：倾听技巧、叙述技巧、提问技巧、回答技巧

策略：以柔克刚策略、利益诱导策略、以退为进策略、沉默策略、缓冲策略、最后通牒策略、揣度顾客策略、求同策略、察言观色策略、参与说服策略

方法：提示法，包括直接提示法、积极提示法、逻辑提示法、明星提示法；演示法，包括商品演示法、文字演示法、证明演示法。

（四）处理顾客异议

顾客异议类型:需求异议、财力异议、权利异议、推销人员异议、产品异议、价格异议、货源异议、购买时间异议、信用异议、利益异议、服务异议、政策异议

分析异议产生的原因：顾客方面的原因、推销品方面的原因、其他方面，比如，推销人员不力、推销信誉不佳、推销信息不足、推销环境不良等。要找出异议产生的原因，这样才能解决这些异议，促成交易。

处理异议的策略：尊重顾客策略、时机策略、处理价格异议策略、处理货源异议策略、处理购买时间异议策略

应注意的问题：避免争论、避开枝节问题、既要消除异议又不伤及感情。异议处理不恰当：沟通交流难免出现不同的观点与看法，因为双方的角度不同与利益不同属于正常现象，因为不同才需要沟通交流达成共识实现共赢，多数推销员听不进不同的观点与客户形成对立，听不得相反的意见与客户针锋相对，唇枪舌剑当仁不让与客户相争，最后赢得了胜利丧失了生意。客户提出不同的意见推销员应该首先积极肯定表示认同，然后再从自己的角度发表看法引导客户的思想，而非与客户争论甚至和客户争吵起来，生意求财推销求合的道理一定要牢记。

处理方法：直接否定法、间接否定法、转化法、补偿法、询问法、不理睬法、肢解顾客异议法、合并顾客异议法、有效比较法、岔开拖延法

（五）成交与售后服务

推销是一个重视过程更重视结果的活动；如果没有成交，那就意味着前段时间努力的失败；成交是推销的一个目标，但不是终极目标；成交是推销活动的一个门槛。 成交策略：准确识别购买信号，把握最佳时机成交；预防“第三者”；培养正确的

成交心理；作出最后的成交努力。

售后服务

（1）服务内容：代为消费者安装、调试产品；根据消费者要求，进行有关使用等方面的技术指导；保证维修零配件的供应；负责维修服务；对产品实行“三包”，即包修、包换、包退；处理消费者来信来访，解答消费者的咨询。同时用各种方式征集消费者对产品质量的意见，并根据情况及时改进。

（2）主要原则：

礼尚往来的原则：每次当你帮了顾客的忙，那位顾客就会感觉到自己也应该替你做些什么似的，每当你对顾客要求做个什么让步，顾客内心就会感到对你好像有种亏欠，增进你俩的关系，就有了做成下一次生意的可能。这叫做礼尚往来原则。 承诺与惯性原则：它是指人们对过去做过的事情有一种强烈连贯性的需求，希望维持一切旧有的形式，使用承诺来扩充观念。

社会认同原则：威力无穷的潜意识影响称之为社会认同原则。

同类认同：假如今天的顾客是个医生，都在使用这个产品，或接受这样的服务，那给护士推销，护士也可以接受。假如律师都用这种产品，那向其他的律师再推销这种产品时，其他律师也会接受，这就叫社会认同。

喜爱原则：比如一种化妆品，某某明星在用，所以我也想去用它，因为我喜欢那个明星；那个明星穿什么样的衣服，我也想买什么样的衣服，很多促销广告，都找一些名人，也就是在运用这种喜爱原则，去激发顾客采取购买行动。

友谊原则：客户介绍的潜在客户比全新的顾客更为有利，因为它的成功几率是全新顾客的15倍，一个拔尖的销售人员，他永远知道在培养他的老顾客，同时他也不断地开发他的新顾客，而新顾客的开发来源，最好的方法就是由老顾客介绍。而这种老顾客的介绍，就是人们在运用友谊的原则。

美即承诺：美即企业将严格按照标准化服务流程来进行，最大限度上保证消费者

的满意度，承诺按照国家法律法规的.要求为消费者的提供优质、贴心的服务。具体服务措施包括:A、售中服务：终端派设美容导购。所有人员均经过严格的专业训练与考核，包括周到礼貌的待客之道，丰富扎实的专业知识，真诚良好的沟通技巧等，能给消费者提供专业的护理指引和产品选购指引。B、售前售后服务：开设全国免费服务热线，包括产品使用建议，肌肤护理指导，产品选购等。

让所有爱美的人，在轻松、自由、愉悦的过程中享受美丽。依据《产品质量法》、《化妆品卫生监督条例》等法律法规，美即建立严谨科学、持续有效运行的品质管理体系和相应的措施，郑重承诺如下：在生产过程中严格执行产品的行业标准或经备案的企业标准，并为出厂产品提供有效的产品检验报告，让消费者健康、安全和放心的使用；在原料控制方面除严格执行企业的内控标准，还要求供应商提供其原料的检验报告和定期第三方提供有关毒理和药理检验报告；所提供的原料均符合《化妆品卫生规范》规定，不含有（携带、掺杂）国家禁止添加的成分，对于国家允许携带但有限量要求的成分均在其限量范围之内；为了防止质量欺诈，保护消费者的人身健康和安全，本企业产品外包装的标签标识与产品相符合，严格按照国家《化妆品标签标识管理》；建立品质监控流程及标准，实行采购、生产、物流、销售及售后服务全过程品质控制。在取得现有成就的基础上，美即将更加努力，始终将消费者的利益放在首位，给消费者提供优质的美容产品和服务，不仅使人们能得到美的结果，更能享受美的过程。

销售方案 篇3

净水器销售方案一直是净水器代理商的一个难题，净水器销售的方案或净水器销售的技巧究竟是哪些呢？笔者（净莱泉净水器专家）将联系自己曾经的净水器代理实践，逐一谈谈自己对净水器代理商经营的一些浅见，希望对净水器代理商有所帮助。

经常有朋友问我：，你觉得比较好的净水器销售模式（净水器营销模式）是什么？

我相信这个问题，是很多净水器从业者感兴趣的话题，说句实话，笔者的确从几年前就开始探索，也在苦苦思索，结果呢，看看我们公司现在的规模，就明白，还没有找到所谓的“点金术”。

其实，我们可以冷静地、从反面问一下自己：如果有一个可以推而广之的净水器销售模式（净水器营销模式），这个行业是否已经做的很大了呢？这个行业是否已经产生了一些巨头型公司了呢？我们身边是否有很多人已经知道净水器并使用净水器了呢？

个人认为，如果市场上存在一个可以推而广之的净水器销售模式（净水器营销模式），早已轮不到你我来干这个行业了，或者，这个行业的门槛也不像现在这么低了，想想看，投资5万元，攫取年50万的回报，这种令人砰然心动的口号，真实性有多高？

笔者有个朋友，是某品牌的全国前三名的代理商，用他的话讲，现在天天睡在床上数钱，日子好过的很，也接待了很多朋友的“样板市场考察”，其结果是，大部分人还是做失败了，所谓“模式”，请大家三思！

这个行业有很多人，做的的确优秀，但，对我们来说，只能借鉴，无法照搬，成功经常是无法复制的！

虽然如此，我们还是可以探索属于自己“小天地”中的销售模式的，净水器销售模式（净水器营销模式）需要量力而行。

下面，笔者与大家谈谈，净水器销售模式（净水器营销模式）确立的五项限思维法则。

一、扫描自身资源

1、资金。看看自己的身家有多少，在净水器项目上总共能投入多少。

2、历史。看看自己是开过公司的，还是刚创业的；是有成熟团队，还是单枪匹马的。

3、能力。分析自己的长短和优缺点。

4、人脉。看看自己的亲戚朋友分布在哪些领域，有哪些“特权”。

二、扫描竞争对手

1、多少品牌。调查一下，看看本地目前有多少品牌的净水类产品，看看他们的优点、缺点。

2、哪些渠道。看看这些品牌的产品，是通过哪些销售途径进行销售的。

3、做的怎样。看看这些品牌产品，在各种渠道上运作的情况，究竟是赔钱还是赚钱。

三、选择产品

参见拙著《净莱泉净水器营销系列谈之经销商如何选择合适的厂家？》

四、研究消费者

1、健康意识。到菜场去看看那些卖保健品的，学习一下吧。

2、消费决策。决策过程，决定人物。

3、消费文化。小资文化？群羊意识？爱面子？喜欢一等价钱一等货？喜欢在大商场买？购买的关键理由？

五、研究水情

1、自来水厂的数量。

2、自来水厂的工艺。

3、水厂源水。

4、城市管网情况。

5、老百姓对水质的共识。

6、曾经出过的关于饮用水的“危机”。

大家可以从以上5个维度，进行客观的思考，每个方面其实都有很多思考“因子”，由于时间仓促，笔者无法进行系统归纳、罗列和阐述，望见谅。

好了，仔细研究了以上5个维度，我们基本可以选择出适合自己的产品和销售通路了，再总结细化一下，净水器销售模式（净水器营销模式）的雏形呼之欲出。

这时，我们是否就一定可以成功建立自己的净水器销售模式（净水器营销模式）了呢？呵呵，还有一些事情值得关注。

第一、净水器市场还处在引导期

净水器市场，保有量低，再使用率低。这个市场不是那么的好做，如果好做，门槛早就高起来了。

明白了这一点，就应该知道，净水器的购买率，就目前来说，还是很低的，市场基数有限。

引导期时介入虽然风险大，但发展机会也大，风险总是与利润成正比嘛，我们在发挥聪明才智的时候，还需要切记2个字：耐心！

第二、控制财务预算

大部分做失败的经销商朋友，有个共同的特点，没考虑的经营的风险（换句话说，太乐观了），没给自己留下足够的“备用金”，当风险来临时，很快贫血而亡。

“赌神”只有一个，大部分“赌民”都是陪衬，我们之所以艳羡奇迹，是因为奇迹发生的概率低！

把自己当成普通人吧，给自己留点“备用金”，这样在风险来临时，我们还有些“备用金”可以熬熬，有时坚持住了，往往奇迹发生的可能性就高了，成功就在坚持5分钟，这5分钟的坚持，需要你的有生力量。

净水器经销商朋友们，花钱时，悠着点！

笔者曾经简单总结过一些净水器的销售办法，参见《净水器营销系列谈之如何做好小区促销》、《净水器营销系列谈之如何开拓工程市场》、《净水器营销系列谈之如何操作团购市场》、《净水器营销系列谈之如何做好橱柜店的搭乘销售》、《净水器营销系列谈之净水器销售的新办法》等，大家都可以借鉴一下。

把销售办法固定下来，不断复制，净水器销售模式就会慢慢成型，同时，也不容易被别人模仿。

做生意久了，发现个些好玩的现象：恐龙很难踩死蚂蚁。

因为蚂蚁太小，无从踩起。

亲爱的净水器经销商朋友，当你做不成巨无霸时，不要怕，你可以做个小蚂蚁，当然是只挣钱的小蚂蚁。

不要害怕竞争，也不要害怕厂家的抛弃，及时建立属于自己的净水器销售模式，耕好自己的“一亩三分地”就可以立住脚跟，不怕风吹浪打！

篇二：净水器销售方案（1619字）

净水器销售个人认为主要有四种渠道进行销售：

1、大型家电商场、超市合作搞促销展示，等客户上门。

2、小区合作促销展示，通过摆摊设点，直接面对终端客户。

3、找橱柜、水管、太阳能热水器、水槽、卫浴等家装建材渠道销售，找分销商，做批发。

4、电话营销，客户以企业用户为主。

（一）、大型家电商场、超市合作搞促销展示

第1步、了解当地目标客户的消费文化和习惯。

第2步、促销选址家电商场合作选址一般选高档楼盘附近，高消费人群多的商超。

第3步、准备商场位置的选择、展位的形象策划与商超公关。与分管小家电或生活电器的关键人物进行潜规则。

第4步、展位布置，包括要符合消费者观摩、咨询、洽谈、签单区域等硬件，

第5步、活动前期准备： ①条幅：条幅制作应吸引消费者注意，形成强烈的视觉冲击力。 ②海报：张贴于促销台或产品上，以引起消费者注意，达到宣传的目的。 ③X展架：内容主要是产品形象及企业形象以及促销活动内容及服务内容等。 ④彩页：现场向消费者散发大量的彩页，向消费者传递信息要直接，完整，包括公司简介，产品种类、引用水小知识等。最好配合音像、图文、动画、场景等多媒体资料。如果是户外展示的话，还需要准备厂家形像帐蓬。

第6步、商超入口处促销员彩页发放，意向引导。观摩处免费品尝赠饮，咨询处产品介绍。洽谈签单处环境营造。注意购净水品后的赠品吸引力，实用为主。

第7步、与超市内服务员导购员打好关系，讲好提成，引导他们主推你的净水器。

第8步、做好售后服务，做好客户档案，客户的口碑影响力很重要，客户介绍客户只是一句话的事情。

第9步、促销活动结束后应对活动效果做出总结评估，为以后的同类促销做好准备。

促销活动中应注意的问题：

1、注意天气变化，避开下雨、狂风等不利于促销展示活动的天气。

2、防范不怀好意的人捣乱，应主动与商场保安联系。

3、避免不愉快的事情发生，不要与消费者争吵，导购员应做到交待清楚，不得误导消费者心中要紧记“顾客永远是对的”信念。

4、做好货物、赠品的保管和销量统计工作，防止货物和赠品的流失。

（二）、社区合作促销展示

小区社区是最靠近顾客的“末端”，也销售工作的“前沿阵地”。

销售目标：打造品牌知名度，提升产品市场占有率，加速净水器取代传统直接引用自来水的进程，提升经销商现有的销量（厂家做活动是给经销商增强信心）。

活动主题：购“XXXX”品牌净水器，享受健康新生活。

销售地点：高、中档住宅小区

销售方案 篇4

关于销售培训，无论在全球500强企业，还是国内的中小企业，一些公司把讲座当销售培训方案，导致只“培”不“训”。还有一些企业“培”与“训”互动，阶段性绩效提升效果虽好，但与受训者综合能力提升后的薪资、地位不吻合，人事动荡现象屡见不鲜。

笔者游走其间，听到了如下的声音：

销售团队在抱怨，搞销售培训这帮人讲得有滋有味，怎么用起来就变味；

决策者在抱怨，投了那么多人力、财力、物力、时间，不见几个进步，长进的还都跳槽了，气死我了；销售培训方案经理在抱怨，我们怎么像“救火队员”，没急事我们就是摆设，搞次销售培训方案像唱大戏，听几声销售人员喝彩就卷铺盖完事。

销售培训方案：破茧抽丝，剖骨究因

这些表象背后隐藏着什么？

第一，一位优秀的销售培训师先要是资深咨询师，如果销售培训师没有到受训人员工作现场亲身体验，聆听销售人员提出的问题和自己发现销售团队的潜在需求，企业决策者、受训者的期望与课程定位南辕北辙、舍本逐末现象屡见不鲜。

第二，销售培训预热工作不到位，销售培训的时间，地点、人员、目的、课件、要求，如果没有提前若干时间到达销售人员手中，明确要求预习思考，那么，临阵磨枪现象不会少，销售培训方案现场互动效果难免会看到人心惶惶，顾左右而言他。

第三，销售培训方案全程缺少实操场景布置、销售培训方案科目无模拟演练，互动讨论，实操考核。销售培训结束后，受训者实际操作中难免执行偏差，众人怨声载道，销售培训方案结果竹篮打水的结局十有八九。

第四，受训者受教育程度、工作履历、性格差异会导致思维方式不一致，互动讨论时扯皮内耗。一些简单实用的营销思维工具，如鱼骨图、5W1H、PDCA、ABC分类法受训者不掌握，会缺少团体思维平台，导致彼此间思路接轨耗时费力。

第五，受训者对接受知识与实操过程的“半衰期”缺少把握，销售培训thldl.方案的导入期、成长期、成熟期、衰退期每个阶段没有针对销售培训策略、配套方案，销售培训方案最终结果在所难免会事倍功半。

第六，伴随销售培训方案后绩效提升情况产生，销售人员综合能力增长和与之配套的薪资、职位、工作环境的缺阶梯、少系统、不匹配，那么，鸡飞蛋打、人员流失是板上钉钉的事。

销售培训方案初级阶段

——“培”“训”分拆，梯次渗透

不谋全局者，不足以谋一域。

作为销售培训师，销售培训方案的前期准备工作做到了庖丁解牛，销售培训方案的现场才会游刃有余，销售培训方案结束后受训者才会悉心回味，用心实施。其间，销售培训方案方案的系统化设计至关重要，笔者归纳了几个环环相扣的环节，屡试不爽，尝试着抛砖引玉如下：

销售培训方案第一环：预热到位

销售培训方案实施前期，先做咨询体验到位、销售培训方案纲要传播预热到位。在销售人员的工作现场眼观、耳听、笔记，用心体会出的教案提早与企业决策者、员工领袖沟通，及早送达每个人手中，让大家预习到位，这样会收到“春种一粒粟，秋收万颗子”的效果。

销售培训方案第二环：策划到位

销售培训方案筹备时间，要做销售培训方案场景布置与糖果、饮料配备。如企业内训，最好大家共同动手、自由发挥，营造一个舒适的销售培训方案氛围，此间，销售培训师也可初步观察出每个销售人员的组织能力、执行能力，以及整体团队协同能力。

此环节可放大实施，也可成为专项的销售培训方案，题目叫“我们共同的家”活动，通过自由分组，竞标设计方案与实施，此环节可考量每个人（临时团队）对公司的向心力、个人公德心。

销售培训方案第三环：“破冰”到位

销售培训方案伊始，用随机分组与“破冰”游戏开局。通过抽签的方式将全员打乱分组，自行选举负责人，起队名、选队歌、定本队格言。这样，很快会看到全员竞合状态。

小组成员彼此介绍自己的细化履历、人生目标给伙伴听，有利受训者彼此间深度认知。

在壳牌公司的10余人客户关系销售培训方案中，此环节历时1天方会结束，缘何如此？该公司的一位职业经理告诉笔者：“哪一次销售不是先搞定人再搞定事的，合作伙伴的家庭、事业、人员、特长、专业……没有细腻了解，厂商双赢从何谈起。”

显然，“关系”作为第一生产力，这些看起来非正式沟通，隐藏着深度正式行为。

销售培训方案第四环：督导到位

在分组销售培训方案时，民选或指定现场督导人员，负责细化评估受训人员全程表现，与小奖（礼）品对应激励，多会营造出其乐融融的场景。

因为，一场销售培训方案，每个受训者的仪容仪表、语言表达能力、文笔能力、思维能力、组织管理能力、公共关系能力、策划能力、财务能力等每天的单项表现与综合得分，会让受训者明晰自我，及时调整自身受训状态。

销售培训方案第五环：案例到位

销售培训方案中，概念阐述首先以对应案例故事讲解起步，更有利将销售培训方案诉求到位，为受训者现场理解与后期执行铺平道路。

精彩的实例描述，有助于提升受训者的注意力，激发思考、分析能力，为下一个销售培训方案环节作好铺垫。

销售培训方案第六环：分析到位

紧扣第五环，分组用“头脑风暴”方式开始讨论我们设计的问题，如：

*客户档案记录应有哪些项？如何搜集信息，偏重分类？如何精确应用于服务，形成深度客情？（头脑风暴20min，由小组代表按ABC偏重分类论述。）

*每组其他讨论结果。（头脑风暴10min，由小组代表按ABC偏重分类论述。）

每组讨论结果按ABC偏重分类，现场记录在众人面前，选一组的论述书写或投影在众人面前，让其他组分别发表评估意见。

此时多可看到“群策群力”攻坚或“自由搏击”争论的场景，教学相长，愈争愈明的场景体现颇佳。

这个环节会让每个人的IQ、EQ成长更迅速些，也是观察出“员工领袖”的好机会，销售培训师把握好火候，调整好大家情绪即可。

销售培训方案第七环：行动到位

接上一环节，全员对顾客档案管理和使用的讨论思路，归纳和总结在众人面前，用模拟实操来检验未来执行正确性，毋庸置疑会规避潜在隐患，每人（组）的执行效果由他人（组）评估，其中优劣全员点评、现场整改，让销售培训师认可的'细节得到大家的重复确认，加深每个人认知。

销售培训方案第八环：引申到位

课程即将结束时，布置一些能够发散思维的作业，予以课后考评，可激发受训者深度思维。

如：××有哪些进取精神值得我们汲取？他从产品、顾客群等方面他都体味到了哪些商机？您是否有更好的适用公司的营销策略？（奖励方式：本论述前3名，销售培训方案期间，分别安排担任公司总经理1分钟。）

销售培训方案第九环：反馈到位

课程收尾，销售培训方案课程全员的需求程度、理解程度、对销售培训方案的满意度可以细化后通过问卷反馈给销售培训师和企业决策层，以求下次销售培训方案目的性更强。

提醒一点，销售培训方案全程有高潮和低谷，间隙时间适当地用一些奖品激励优秀人员、励志格言或故事激励个人内心、拓展游戏加强团队协同能力，无疑会起到良好润滑剂作用。

小结销售培训方案初级阶段，纵观一场的“培”与“训”全程，是渐进性对每个受训者的观察力、注意力、记忆力、思考力、想象力、分析力、执行力按梯次管理和考量的历程。一名出色的销售培训师，将整体节奏把握好，现场效果自然会好。

销售培训方案中级阶段

——系统扶助、精益成长

不谋万世者，不足以谋一时。

销售培训方案是执行的导火索，执行力是企业核心竞争力的保护伞，笔者观察受训者回归工作岗位后的表现，喜忧参半，自律者，多会将销售培训方案内容融会贯通到工作中去；惰性者，一暴十寒现象并不少见。

笔者数年跟踪，销售培训方案作为无形产品，同样存在导入期、成长期、成熟期、衰退期规律，不同阶段需要不同策略予以针对维护，销售销售培训方案成果方可常青，个人“五步修炼法”可以帮助您建立单人系统扶助体系、帮助每个人精益成长。

第一步“拆分互动销售培训方案法”，有利于将每个人销售基础夯实。

黛安芬，作为内衣业全球领导品牌，各级职员销售销售培训方案，首先将产品在大家手中按结构拆分为肩带、背袱、旁中、罩杯、脊心多个部位，共同讨论出每个部位的“顾客利益点”，将产品不同位置的面料细分出棉、丝、粘胶纤维、莫代尔、毛、氨纶、锦纶、超细纤维等多个部分，解析出每个结构中每种面料的“顾客受益点”，然后对产品卖点做出条理归纳。

这种其大无外、其小无内的分析结果，会深植每个员工内心，使公司产品销售力常年领先。

第二步“强化复制记忆法”，有利于销售人员尽快发挥自身能力。

CAV音响，作为家庭影院领军品牌，习惯将业绩最佳的销售人员全程服务的口语讲解，文字记录下来，结合音响操作手法，归纳出最易产生绩效的行为举止，迅速复制到销售全员，管理层逐一考核全员模拟效果。

这种强化复制最优销售行为的方式，终端杀伤力由此产生。

当一场课堂销售培训方案结束后，受训者自律要求，自我提升开始，成长期随之到来。

第三步“自我考量提升法”有利于让每个销售人员学会归因于内，锁定目标成长。

孔子“每日三省吾身”，所以成圣人，笔者也看到许多成长良好的销售人员，在上级指导下，每天盘点当日自身工作时的客流量、自身成交量、销售均价、同期对比、目标达成百分比、在团队中绩效整体占比和排名，分类采集。凭数据分析，反思服务顾客时的言谈举止，来提升自己的发展空间。

手机有录音功能的销售人员，多会将自己服务顾客时的话语录下来，事后将自己的讲解细节、语音、语速、语气回放自析，让个人每天进步一点点。

此阶段，公司以现场服务录音为主题，组织最佳服务讲解奖评选活动，做侧面激励，帮助全员服务，天天进步，会事半功倍。

成长期后随之迎来的，是受训者对知识掌握和执行成熟期的到来，当一门销售技能掌握娴熟的时候，往往是厌倦的阶段，如何较长时间维护该时期，把正确的事情重复做对，是个人与团队共赢的重要课题。

第四步“录像分段剖析法”是长期维护销售培训方案成果的方式。

国际太极拳比赛，第一得主多系龙的传人，近年，外国人获冠亚军开始展现，缘何如此？原来，老外在中国向名师学习好要领后，将其手、眼、身、法、步细节全程摄录，回去后分节、分式反复模仿演练。国际大赛中，裁判不得不评高分。

自管理学中泰罗制开始，录像回放、细节调整，是人们提升自我、完善整体的重要手段，结合企业激励措施，培养更优秀的销售人员，此环节不可或缺。

事物发展规律，衰退期难免会到来，是索取该阶段残余价值，还是让其枯木逢春，再创佳绩，策略极为重要。

第五步“对对红捆绑成长法”，让衰退变前进，让个人成长变团队成长。

IBM有“长板凳”计划，上下级层面可以跨部门形成导师与学生关系，互助成长，企业对此布局深度认同。

笔者近年尝试将一优一弱两个销售职员编组目标考核，最小的学习型组织、最袖珍的指挥系统多会随之产生。捆绑期间，弱者接受优者销售培训方案，部分销售提成划拨给优者为辅导费用，多会看到优者尽心辅导、弱者尽力成长的氛围。

此环节一举两得，既培养了销售人员，企业后备管理梯队也随之产生。

小结销售培训方案中级阶段，所述“五步修炼”套路，不怕千招会，就怕一招熟。理性判断，由心而发。娴熟一式，至关重要，切切！！！

销售培训方案高级阶段

——管教一体、知行合一

谋事在心，成事在人。

作为销售培训师，如果不能帮助企业决策者先做到未病先防，再既病防变，销售培训方案全程望、闻、问、切时先有整体观念，而后辨证论治，自身的可持续发展也要打个大大的问号。

受训者在实操过程中每个时期的心理反馈、绩效反馈，销售培训师定时跟进、沟通，而后归因于内的思考，不断精益自己的销售培训方案科目质量，更符合销售全员需求，这是销售培训师与企业同胜的模式。

作为销售培训师，协同各部门可持续性成长，让销售培训方案计划与企业整体运作同步，是销售培训师的使命。

在决策者的领导下，建立“外圆内方”的部门间关系至关重要，根据企业发展阶段，销售培训方案与人力资源部门协同，让员工能力成长、绩效表现与薪资、地位成长成正比，大家会乐得其所。

与各部门协同，选拔兼职销售培训师，放大销售培训方案效果，这是销售培训师的职责。

“培养下级就是培养自己的未来，下级的失败是上级的耻辱”。不断将此概念深植部门主管脑海，会在每个人内心都装上对下级言传身教的驱动力，为决策者完善企业各部门管教一体、知行合一的架构做好铺垫，这是销售培训师的义务。

这样，销售培训方案作为企业整体运作的子系统，与其他子系统运作会高度吻合，受训职员在企业可持续性发挥作用、人生有永续价值。

综述以上，作为销售培训师，企业绩效所系、成长相托，需要使命带动行动。

作为一名销售培训师，初级使命是训练每个职员“专注本职，每句话都为利润服务，每个行为都为绩效产生”的综合能力；

作为一名销售培训师，中级使命是建立公司“未病先防、既病防变”的销售培训方案体系；

作为一名销售培训师，终极使命是与各部门协同，完善公司上下级间“管教一体”的格局，考量每个销售人员“知行合一”的素质，建立与个人能力对等的待遇层级。

这样，企业销售培训方案才会无处不在，才会有战略化定位、系统化执行，销售培训方案才会无愧为公司绩效保护伞、个人成长之源泉。

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商品房销售方案（热门4篇）

商品房销售方案 篇1

在离开学校后，我开始了实习工作。由于之前一直找不到合适的实习机会，有时候会后悔在学校时没有更加努力，没有扎实地学习专业知识。经历了一段时间的工作挫折后，我最终加入了一家房地产公司，成为一名销售顾问。虽然最初是出于生活压力的原因加入，但随着实习期的结束，我已经完全融入公司，适应了工作，并且充满了对工作的.热情和期待。

在我成为一名房地产销售之前，我从未想过我会变成现在这个样子——自信大方，能够和各种人轻松相处，并且对工作充满热情和欲望。刚开始我并不是很喜欢这份工作，感觉每天都要忍受别人的指责和挑剔，也会遇到各种困难和挫折，无法回应客户的抱怨。然而随着时间的推移，我慢慢开始领悟到销售的技巧和工作的细节，明白了要想成为优秀的销售人员，首先必须不断强化自己。只有变得足够强大，才能胜任工作，因此我不仅努力完成任务，还不断学习提升自己，掌握更多销售技巧和房产资源，以确保能够娴熟解决客户问题。在实习期间，我经历了很多学习和成长，从一个只会抱怨的毕业生，逐渐变成了自信而强大的销售人员。

在销售领域工作真的是一种很有挑战性的工作，因为自己的努力直接决定着收获的成果。通过这段时间的实习，我领悟到了许多人生道理，不再抱怨自己的处境，也不后悔做出的选择。未来，我会更加努力，确保自己不会后悔，反而会为加入销售行业感到庆幸。我会更加努力，努力成为一名优秀、称职的房地产销售人员。

商品房销售方案 篇2

一、活动目的

1、促进开盘成交客户合同签订;

2、提升开盘售楼部现场人气;

3、促进项目开盘成交，制造凯悦城的.声音，及快速去化房源。

二、活动时间

20xx年9月份(具体时间待定)

三、活动地点

凯悦城售楼中心

四、活动前准备

1、置业顾问电话邀约

时间：20xx年9月份

2、电器的购买

时间：20xx年8月30日

3、抽奖券制作到位

时间：20xx年9月初

4、水果糕点现场布置到位

时间：开盘前一天

五、活动内容

邀请凯悦城开盘，购房签约客户，将在售楼中心内部进行现场“砸金蛋得家电”活动，由项目经理对本次活动类容进行简单介绍，并传递前期购房客户，老带新活动政策，本次活动抽奖由当天购房客户现场抽取，产生以下奖励：

一等奖：笔记本电脑(2名)

二等奖：海尔冰箱(4台)

3000x2台=6000元

1500x4台=6000元

1000元x6台=6000元

600元x10台=6000元

100元x90台=9000元

费用预估：33000元

三等奖：海尔洗衣机(6名)

四等奖：微波炉(10名)

五等奖：榨汁机或电饭煲或加湿器(90名)

六、活动流程

新客户到达售楼中心--进入签到区签到--拿排号单或序号--客户集中到门外--现场维持开盘前客户情绪，待开盘开始，由销售带客户购房，已签订购房认购的客户--由销售带客户进行现场砸蛋区--由客户砸蛋获取奖券--销售带客户去领奖去等级(需带认购和客户身份证)--核对后领取奖品--销售让客户从后门离开。

(置业顾问全程接待，并一对一介绍，促进成交几率，深入挖掘潜在客户群)

七、活动费用

1、抽奖券数量：100张

抽奖箱：1个

费用：100元

2、聘请婚庆公司费用：2500元

3、水果糕点费用：1000元

4、预计现场布置费用：

费用：500元

5、小礼品购置费：毛绒玩具等20xx元

6、不可预计支出费用：

费用：900元

7、家电费用：33000元。

商品房销售方案 篇3

经过这一月的实习，虽然算不上很长的时间，可是在短短的三个月中我确确实实的又学到了很多在学校及书本上不曾有过的东西，尽管以前也有很多的社会实践经历，可是这次感觉与前几次有很大的不一样(以前都是去做促销)，并且感觉比以前收获更多。比如在人际交往方面，书本上只是很简单的告诉你要如何做，而社会上人际交往十分复杂，这是在学校不能有如此深刻的感受的。

社会上有各种人群，每一个人都有的思想和的个性，要跟他(她)们处理好关系还真得需要许多技巧。而这种技巧通常是来自社会阅历与经验的。在行动中，其中有关心你的人，有对你无所谓的人，有你的人，看你如何把握了。交际中要求你在不能改变一件东西的时候，你只能学着去适应它，如果还不行，那就改变一下再去适应时的方法。在这期间使我养成了不管遇到什么困难都不能被它，从不轻言放弃的品格。人要想实现自身的价值必须要顽强的性格，勤奋努力的.生活作风，并且还需要随时都有一个积极向上的心态。这样你就能够做到不管遇到什么挫折，什么困难，你都能够克服，即使遇到失败那也是短暂的，你完全能够吸收经验教训，再次站起来。

首先，在还没有进公司之前就要认真了解公司的整体情景和工作制度。这样才能在面试的时候有足够的信心，面试成功的机会也大一些。同时这也是给以后的工作做准备，以后工作起来才能得心应手。

其次，要学会怎样与人相处和与人沟通。仅有这样，才能有良好的人际关系。在欢乐的气氛下才能顺利的完成工作，工作起来才能得心应手。与同事相处必须要礼貌、谦虚、宽容、相互关心、相互帮忙和相互体谅，不要与发生口角。新进的员工必须要多做事，如日常的办公室清洁问题。

再次，要学会怎样严肃认真地工作。离开了学校，毕业了就不再是学生的身份，嘻嘻哈哈，时而偷懒时而放松的状态不能再有，因为那里是公司，是工作的地方，是绝对不允许发生这样的事情的。工作，来不得半点马虎否则就可能会出错，工作出错就会给公司带来损失。于是，我意识到：要学会严肃、认真、努力地工作。

最终，要学会虚心，因为仅有虚心请教才能真正学到东西，也仅有虚心请教才可使提高快。要向有经验的前辈学习，学习他们的工作态度和做事原则。这样能使我们少走很多弯。

商品房销售方案 篇4

房地产的常规营销主要为广告营销即通过大面积的广告推广来发掘潜在客户提高成交量。在目前的.市场形势下，全员营销就是在当前市场情况下最好的营销手段。不但能扩大客户面，还能介绍人带来一定的收益，既加强了介绍人的积极性，也提高了项目的成交量。

全员营销方案具体内容如下：

一、执行时间：

和老带新政策一块执行，具体时间待定

二、全员营销范围：

除代理销售公司内部员工外所有人

三、执行方法：

介绍人如有可介绍客户，必须事先通知销售部经理，并由销售部经理指定置业顾问进行接待

四、提成政策：

经介绍人（销售部员工除外）介绍的客户，介绍人的佣金标准：一套20xx元

五、佣金发放形式：

1、介绍人需带新客户来案场，并且报出自己的姓名、联系方式、已购房号。

2、正确填写全民营销确认单：本确认单于新客户与介绍人来访当日填写并签字确认。

3、本确认单须在本活动时间内填报。

4、介绍人在其推荐的新客户与开发商签订《商品房买卖合同》，并按合同约定付清房款（按揭款到账）后，即可兑现奖励结算。

5、介绍人应在收到开发商发放奖励通知之日起30日内持有效证件领取奖励，逾期未领的视为自行放弃奖励。

2023销售方案

我们在工作中应当要有计划和安排，想要提高完成预期目标的可能性。往往需要预先制定好工作方案，如果想要找到合适的工作方式，不妨建立一份好的方案。栏目小编为大家准备的这篇“销售方案”的资料，敬请参阅本文！

销售方案【篇1】

一、开盘背景

1、近几个月，全国楼市普遍升温，局部城市呈房价爆发状态，可以这样说，国内楼市已经全面复苏。作为三线城市的六安，由于楼市多年来已持续个性发展，受外部影响不大。但接下来预计可能会受到外部影响较大，会随着外部楼市变化后形成“蝴蝶效应”。

2、六安城南板块经近年开发经营后，渐趋成熟。尤其是锦绣华府开盘后，着力提升了该区域房价。以此为区域房价风向标，说明六安消费者对区域价格已基本认同，区域价格提升时机已经成熟。

3、本项目由于开发节奏原因，一、二期中均出现项目中最佳位置的房源。即项目最佳房源已提前进入市场。从获得最佳开发效益目标来看，这是不利的。

4、二期预约以来，截止目前，约已有70余组客户小订，计二期180余套的占35%，若按140套计（可售房源），则为50%左右。至8月5日开盘尚有2个星期，预计小订客户数可达100套左右。但存在部分客户所订房屋过于集中，若改进入大订可能会减少30%左右的客户。

二、推盘策略

针对本期开盘的条件背景，我们现制订具有针对性二期推盘策略，力求既取得良好的销售，又取得最佳的开发效益。

1、价位策略

建议后面部分二期房源，以求掌握市场主动权和获得最佳开发效益，若匆忙倾盘推出，对追求最佳效益不利，亦不利于后续推广。然后就是何时推出后面的精品房源，具体看二期首推情况、价格拉升效益，但不迟于三期开盘。如遇特殊情况，价格持续上升，楼市趋热，且开发资金回笼，则可经营三期推盘。销控应是本期推盘的主要策略之一。

2、价格策略

无论从大、小环境看，楼市回升在近年内难以逆转。由于一期为求人气，售价相对迎合市场，走势平淡。但二期价格必须拉升，在迎合市场基础上，取得主动性。我们应坚信：在目前背景下，此房子不愁卖。因此，我们建议本期销售均价为2400元/平方米，除掉折扣及优惠后，销售价格实际应确保2350元/平方米左右。具体价格拉升双方已经商量确认。

这样提价幅度的理由如下：

a、大市趋上，影响消费心理；

b、华府一期高开，已确立区域房价标杆；

c、一期工程已亮相，新销售部已迁入，形象加分；

d、本期为园区最佳位置，物有所值

3、效益目标

二期价位目标应与一期力求速度不同，在追求一定的去化量的同时，更要强调效益，即经济效益。我们必须具有这样的共识：二期价位不单独追求效益，即使市场稍显迟缓，我们的效益目标也不变化。操盘须耐心，耐心即机会，机会即效益。应该看到，这种机会已经开始形成。

三、开盘活动方案

1、活动目的

为正式上市扩大市场影响力；

将产品正式推向市场，树立企业与产品的新形象；

以产品本身的特色扩大品牌知名度，吸引更多市场目光；

为产品后续内容的推出作前期酝酿，加快口碑传播，争取更多关注。

2、活动意义

吸引客户，形成良好的市场口碑效应

一个项目的前期客户来源，除了广告等媒体吸引过来的外区客户之外，很大的一部分来自区域客户和通过区域居民对项目传播而来的客户。因此在做好广告等媒体宣传的同时，还应在项目正式开始销售前后对针对区域客户进行推广活动。

达到传播目的

虽然本项目前期形象整体推进良好，但本项目建筑外立面出来后，还未能很好的传递给客户及各界领导、相关单位。举行具有规模和个性的开盘仪式，可以迅速达到向公众传播的效果。

成交客户

通过展示企业开发实力等相关活动的衬托，前期积累和潜在需求的客户在良好企业行为和高品质物业的召感下认可物业品质，增加社会亲和力，在强化立身投资和升值潜力意识的同时，进一步扩大和提高了企业与楼盘知名度；加深社会公众印象，促进销售的良性发展，形成销售热潮，从而吸引更多的购房者。

3、活动时间

20xx年8月5日星期日8：00～12：00

4、活动地点

现场销售部和销售门前空地

销售方案【篇2】

一、东莞市场背景分析

1、东莞市场基本概况

东莞市位于广东省中南部，现辖32个镇区，户籍人口156万，常住人口640多万，拥有各类学校650所，东莞始终坚持以经济建设为中心，是中国综合经济实力30强城市之一，由于当地优惠招商政策及便利的交通条件，吸引了众多的劳动密集型企业，因此，相对来讲当地外来人口特别多，其商业环境也因此显得特别繁荣，据不完全统计适合x产品销售的终端在100家左右。

2、各品牌市场销售情况

目前东莞市场销售较好的是“a”“b”，其它各品牌的销售远在其后，究其原因其它品牌均为二级代理商经营，而“a”“b”两大品牌一开始进入东莞市场，厂家就重金投入以此树立终端样板市场，加上经销商多年对市场的精耕细作，已经和商家建立起较深厚的客情关系，因此，该经销商对东莞终端市场绝对拥有把控权。

3、x品牌东莞市场现状

x在广东地区原实行总代理制，年才将东莞地区的销售独立出来，入东莞市场即寻求与a产品代理商的合作，希望以此来整合该代理商的终端网络资源，但后期由于该代理商在经营过程中出现一些问题，x业务也因此无法正常运作，因此，在东莞实际上出现市场真空状态已近半年。

二、x产品swot分析

1、优势

①x品牌自身优势

由于大量的外来人口涌入，他们当中一部分人正处于30岁阶段，他们经历过x产品辉煌年代，品牌记忆较深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的亲和力，对下一代的消费者影响也是其它品牌所无法具备的。

②x品牌整体发展趋势

复读机行业整体呈下滑趋势，众多杂牌厂家纷纷淡出市场，一线品牌发展也都处在低谷，但“x”去年是实现正增长的厂家，无论是媒体广告抑或是市场推广力度都是其它厂家望尘莫及的，因此，x整体发展势头还是比较强劲的。

③产品线及价格的优势

x经过近年的业务发展和对市场的调整，已经形成了“学习机”、“游戏机”、“复读机”、“vcd随身听”、“早教机”、“电池”、“有源音响”、“电子辞典”、“mp3”等十大系列电子教育产品。

④当地的终端市场容量

据不完全统计，东莞地区适合x销售的大中型终端网点有近100家之多，庞大消费群体与广州和深圳市场不相上下。

2、劣势

①市场需重新进入成本高

消费者对品牌的认知总是先入为主，加上行业利润不断的下滑，对于一个成熟的产品经销商热情必然递减，此时重新进入一个市场，必然会有来自方方面面的压力，同时重点还要考虑投入产出。

②当地品牌宣传相对不足

早期东莞地区是广州总代理经营，仅仅停留在学习机的批发年代，根本谈不上品牌宣传，去年广东地区实行小区域经销制，至今亦是昙花一现，品牌宣传方面是非常不足的。

③部分利润型产品款式少

x品牌学习机、复读机、游戏机是传统项目，但随着市场的不断成熟及各品牌竞争加剧，行业利润越来赿薄，而x利润型产品如：“vcd随身听”、“电子辞典”、“mp3”则显得款式较少，难以形成有力的产品竞争组合。

3、机会

①东莞消费特点市场容量

东莞的终端市场异常活跃，每个镇不少于2-3家大中型的商场，加上多半外来人口消费，由此可见当地的市场容量还是比较大的。

②前期市场出现真空状态

x在东莞虽然一直有销售，但基本上是限于学习机的批发业务，去年将东莞市场独立出来操作，由于各种原因x业务也是昙花一现。

③目前主力竞争对手不多

目前东莞市场只有一两个强势品牌，其它品牌厂家或经销商实际上对市场的投入并不是很大，因此，对x来说是非常有优势的。

4、威胁

①市场遗留问题影响经销商信心

小家电行业经销商最担心的一个是市场的不稳定性，另一个则是规划的产品有没有市场竞争力，还有一个就是厂家的售后服务是否完善，由于市场前期原因我相信东莞地区的经销商信心是不够的。

②原代理可能设置市场进入障碍

由于原东莞代理商在合作过程当中出现一些问题，短时间内厂商双方没办法处理好，此前各大商场跟该代理商已经签过合同，而且每个商场会有少量产品陈列，此时要想跟商场另签合同难度会比较大。

③竞争对手相对稳定的促销队伍

竞争对手拥有一批具有专业素质的促销队伍，以及同各终端网点多年的合作关系，也是我们进入市场的一大威胁。

三、东莞市场操作方案

1、复读机的市场特点

东莞地区商业环境是比较成熟的，特别是当地的终端市场异常繁荣，基本上每个镇都有2-3家大中型的商超或电器专卖店，对于复读机行业来说确有其市场特点：

①东莞市场基本上以终端为主;

②终端市场被少数经销商控制;

③市场竞争激励程度非常残酷;

④复读机整体市场呈下滑趋势。

2、东莞终端网络情况

东莞地区不同于内地市场，基本上都是终端商场，对于任何一个经销商来说其资金压力都是非常大的，从目前所掌握的情况来看，适合x销售的终端网络有近100家：

①国际型大型连锁商场(02家)

②地方性大型连锁商场(25家)

③大中型单店终端商场(15家)

④中小型商场超市书城(50家)

⑤地方性专业电器商场(15家)

3、总体市场推广策略

面对东莞地区复杂的复读机市场现状，加上经营终端市场本身所要面对的资金、管理、技巧等诸多方面的问题，没有一个可行的总体市场推广策略，必然会遭遇到来自各方面的压力。

总体策略：

①市场进入前期做好调查工作，充分掌握网络基本情况;

②保持低调进入市场，尽量避免与竞争对手正面冲突;

③寻求原代理商的友好合作，避免其强烈的设置市场障碍;

④树立终端样板市场，以点带面稳步拓展市场;

⑤制定灵活的市场销售政策，选择多样式的招商渠道;

⑥售点的开发以产出利润为中心，同时兼顾市场的战略布局;

4、树立终端样板市场约10家

80%的销量来自20%的售点的说法是有其道理的，光做20%的售点也不可能有好的产出，合理的网络布局异常重要，结合东莞市场的特点，选择一批有代表性的终端树立样板市场是有必要的，一方面对x品牌形象和公司实力是最有效的传播，另一方面该商场也是经销商最能产出销量的网点。

5、建立一批形象终端约25家

样板市场的树立有其硬件和软件的标准，对整个市场的销售具有带动作用，其它一些大中型的商场或超市，其终端形象的建立尽量向该标准靠拢，但至少要有合理的上柜组合及实际上形成终端主推，此类终端亦是重点招商和产出利润的网点。

6、中小型商场的合作约50家

此类客户一般是一些小型类的零售客户，有相当一部分是可以合作的，主要是根据客户的实际经营情况，调整销售政策最终达成交易。

7、业务开拓时间推进

①东莞市场调查4月25日前基本完成

◎重点掌握终端网络分布情况;

◎了解各商场各品牌销售情况;

◎调查商场信用相关费用情况;

◎洽谈客户合作意向及其意见。

②样板市场树立5月25日前约10-15家

◎参照样板市场的标准选择具有代表性的如：“沃尔玛”、“家乐福”、“大新”、“华润”等销售系统建立一批样板市场;

◎样板市场的宣传效应及销量产出是比较大的，但同时也是经销商资金占用的一块，因此，从市场的战略意义出发，建议此类终端厂家直营经销商配货从而达成厂商双赢。

③形象终端开拓6月25日前约25家

◎结合市场实际情况此类终端一部分由经销商直营约10家;

◎其它的则通过中间商或者直接交由零售店来经营约15家。

④零售终端业务7月15日前约40家

此类客户基本采用供货的合作方式并由客户自行经营，在5月底开通15-20家，7月中旬基本完成网络建设。

四、管理团队(此略)

1、组织架构2、工资考核3、激励机制4、业务培训

5、报表管理6、促销培训7、促销策划8、财务管理

五、资金需求

结合东莞市场及电教行业销售特点，保守估计需要投入资金在100万以上(不含促销广告类等费用)。

六、销量评估

vcd随身听、5000台复读机15000台、学习机10000台。

七、财务分析(此略)

附：东莞市场销售模式探讨

结合东莞市场自身的特点，及面对复杂的市场竞争环境，按一般的程序进入东莞市场肯定会受到助碍，为此，本人就如何更快更好的进入东莞市场谈谈个人的一些想法：

一、找经销商合作很难达成公司预期目标

1、上百个零售终端市场投入本身就很大，在市场初期经销商或厂家信心可能比较大，如今已进入市场成熟期，作为厂家也好经销商也好，我想首先要考虑的就是市场的前景和投入产出情况;

2、东莞目前的市场情况，行业内人士基本上都很熟悉，前期比如：“”、“”、“”、“”等品牌曾先后进入，但都一个结果市场销售跟不上来，原因只有一个就是非常规的市场竞争结果。

3、行业外人士可能会出于投资的目的，但我想对市场的不熟悉和非专业的市场操作方法，实质上也不可能比行业内人士经营的更好。

二、公司经销商及商家联营是较好的模式

1、目前情况变得经销商只有在厂家的介入情况下才有可能把市场做好，仅简单的厂商联营还不能适应东莞市场的现状;

2、针对东莞这样的市场，的办法就是将市场分割，寻求的网络资源，加上厂家直接进入部分市场，则相对会减少来自竞争对手的压力，同时，此销售策略也有利于市场的渗透，以及所辖市场的专业操作和销量的提升。

三、厂家经销商及商家三方联营的可行性

1、对市场的有效分割，三方均能优化各自的资金投入和使用情况;

2、由此可以引入经销商，内部员工，或者说个体户参与进来经营;

3、各自的市场占用仅有的市场资源，则市场操作必然专业和高效;

4、用运一些非常规市场管理办法完全可以实现对市场有效的管理。

销售方案【篇3】

1、xxx品牌的战略定位：细分市场一线品牌、大饮料行业二线品牌。

2、20XX年市场目标：开辟城市区域市场120个；年销售额5000万元以上。

3、按照xxx品牌的战略定位和20xx年市场目标，结合现有的资源状况，我们确立了一种混合营销模式：试销+区域样板市场+区域独家经销。

4、省外市场以省级经理为责任单位，省内市场以片区经理为责任单位，省内市场片区经理等同于省外市场的省级经理。下同。省内市场的直供渠道归xxx招商部管理。

5、公司要求每位省级经理都必须成为经销商的投资顾问。因此，帮助经销商成功做好试销、经销和区域样板市场的启动和销售工作，确保经销商首批进货额的成功销售，是每位经理的职责所在。

6、本方案内容分为两个部分，市场费用控制和产品策略等内容为指令性规定，市场运作模式为指导性意见。本方案自公布之日起执行。

7、本案附件为《xxx区域市场费用使用规范》、《xxx产品知识》、《xxx区域市场促销方案》、《xxx终端广告工具》、《xxx区域市场管理表格》等。

一、试销

1、试销区域：全国任何城市，凡是符合经销商要求的企业均可试销。试销区域以城市为单位。全国一级市场的试销，月进货量达到一定规模（如每月销量为10万元）时，要控制货品流向。

2、目的和目标：试销为了经销，一要确保经销商在试销中获得利益（至少能看得见利益），二要为经销商总结一套成功的市场模式。新老经销商均可参与试销。以地级市场为单位，每城市市场可寻找3家左右的经销商进行试销。说明：未来每城市只能选一家独家经销商，其他参与试销的经销商可整合为分销商。

3、进货额度：最低1万元，最高2万元。确保经销商的投资安全。

4、物料配比：公司将根据经销商首批进货金额，免费配比促销物料。单页5000份，牙签盒1000个，海报500x2张，餐饮终端合作书500张，不干胶贴200张，vcd广告工具光盘一个，dvd电视广告光碟一个。非首额的宣传物料和助销品按成本价销售给乙方。

5、试销奖励：试销的目的是为了帮助试销的经销商成为该区域独家经销商。因此，必须进行市场试验工作。为奖励试销者的市场试验，厂家返还进货额的20%货品，用于市场促销试验。如商家不能提供试销试验资料，在后续进货中厂家有权将该额度的货品扣回。

6、试销方案：设定进货额完成销售的时间目标为2个月左右；省级经理和经销商一道确定试销终端规划（包括铺货终端、促销终端）；省级经理必须关注每个试销经销商的销售进度（以15天为一个期限提交报告），至1个月时如销售未有起色，则必须拿出改进方案；如销售获得成功，也要按月总结经验。

7、试销工作程序：寻找经销商认知产品并产生兴趣鼓励直接成为独家经销商如暂时还没有信心，可进行试销确定试销额度对经销商终端（餐饮+商超）效能进行评估按照2个月内完成进货额销售的目标制定试销终端（餐饮+商超）规划确定组织公司制定的促销方案的终端数量（商超：堆头，免费品尝，pop、单页；餐饮：好口彩摸奖促销），要求：ka堆头促销、散发单页不少于1家，b类商超堆头、免费品尝、散发单页不少于3家，社区店张贴海报、散发单页不少于5家。餐饮终端大酒店摸奖促销、派发单页、名片不少于1家，中档酒楼摸奖促销、派发单页、名片不少于2家，社区餐饮海报张贴不少于5家对上述终端进行终端效能评估、促销效果评估，提交半月度报告市场诊断、拾遗补缺，确保成功协调经销商签订独家经销协议后续开发工作跟进。

8、试销的两个关键点：一、如何找到所需要的终端质量和数量。经销商未必一开始就拿出最好的终端来试销，要计算该终端的费用和效能之间的投入与产出比。在条件容许的情况下，找到试销所需要的终端，以确保进货额的销售。二、如何确保促销工作的执行到位。要和经销商充分沟通，要督促经销商将促销落实到人、财、物上。明确的告诉经销商：最后确立独家经销商，一要看你的网络规模、实力，二要看你的促销工作如何。

9、试销结束和独家经销开始：试销工作过程中，招商部依据省级经理的半月度报告，对各试销经销商进行评估，再根据经销商的独家经销意愿、网络规模和实力，确立独家经销商并提出相应的经销商资源整合方案。一当确立独家经销商，试销就宣告结束。如两到三个月后，仅有1家试销者且他又不愿意签订独家经销协议，可继续试销1轮。公司也继续在当地招商。全国一级市场因为经销时机不成熟需要继续试销的，则继续试销政策。但月进货量达到10万元以上时，公司也指派专人（省级经理）控制该区域货品流向。

二、经销

1、区域选择：全国一级城市、直辖市、计划单列市、部分省会城市均不在本节经销内容之列，它们属于下一节样板所讨论的区域对象。本节经销所涉及的区域城市仅为样板城市以下的城市。

2、渠道模式：区域独家经销商+（区县、行业、特殊渠道）分销商。各地分销商的结构是复杂的。主要有：区县区域独家经销（主要负责区县的餐饮、商超终端开发销售）；城市餐饮、商超终端的拾遗补缺；城市市场的特通渠道；未来的流通批发（涵盖城市全区域的批发商）等。省级经理不仅要协助独家经销商直接开发终端，还要协助独家经销商开展分销。抢占地盘，得渠道者得天下！

3、首批进货额：首批进货额最低为5万元；最高为启动期销售目标；建议首批进货额为启动期销售目标的二分之一。

4、投入模式：厂商共同投入市场开发费用。市场开发费用包括：终端建设费用、促销费用、广告费用等，不包括厂家的人员费用。投入前提是经销商无偿提供不产生新费用或费用很小的终端数量，即商家投资源。市场开发分为前、中、后3个时期，整个时间为12个月。其中，前期为市场启动期，时间为3个月；中期3个月；后期6个月。

5、费用预算：前3个月，公司投入的终端建设费用、促销费用、广告费用，约为进货额的20%，其中终端建设费用不低于进货额的15%。公司总费用控制在30%以内。中期3个月，终端建设费用、促销费用、广告费用，约为销售额的20%，公司投入其中的一半，即10%。终端建设费用不低于12%，厂家和商家各分摊6%；广告和促销费用（约为销售额的8%）厂家和商家按1：1（即50%：50%）投入。公司总费用控制在18%以内。后期6个月，终端建设费用根据双方需要商定，约为销售额的1%，由商家投入。地面广告费用约为地面销售额的10%，厂家和商家按1：1（即50%：50%）投入。公司总费用控制在11%以内。

6、市场费用的结算和支付：厂家以首批进货额的20%预付市场费用，市场开发费用由经销商垫支，按月度计划和实际开支向厂家报销。厂家核准真实无误后，商家垫付的费用可冲抵货款。至中、后期，厂家预付的首额20%费用可转化为厂家的广告投入，也可冲抵商家的渠道费用。在启动期3个月里，该预付费用厂家不得冲抵商家核准报销的市场费用。

销售方案【篇4】

一、前言

随着人们生活水平以及汽车性能的不断提高，人们对汽车的消费和需求也越来越旺盛，世界及国内汽车行业也保持庞大的市场需求和生产规模。近年来，中国汽车市场发展迅猛，以接近40%的速度增长。巨大的市场容量和可观的经济效益，引起各汽车厂家(包括世界各著名汽车厂家的在华企业)纷纷加大投资，汽车市场烽烟四起，汽车销售策略和模式新招频出，竞争已是空前的激烈。特别是在金融危机后的20__年，受国际金融危机冲击，国内轿车市场自去年下半年明显下滑。大众公司将面临更大的挑战。为了企业的生存，大众汽车必须改变销售策略，出奇制胜，来吸引消费者的眼球。虽然受金融危机冲击较大，但是据中国汽车工业协会发布的最新统计，20__年中国汽车的销售总量虽没较大增长，但也不会下滑，所以今年是值得期待的一年。利用海口国际车展的机会来打响品牌，提高知名度，进一步促进今年的汽车销售。

二、活动的目的与意义

进一步促进销售，维持占有率，扼制竞争对手，求得企业的生存及发展，树立大众汽车在消费者心目中的品牌地位。

三、活动时间

20__年2月10日——20__年2月20日

四活动目标

使大众汽车公司得以发展，求得企业的生存及发展，使得企业安全渡过这道坎。

五市场分析

改革开放以来，人民的生活越来越好，人们越来越追求生活的享受。近些年，国内的汽车销售量逐年攀升，尤其是最近几年私家轿车行情更好。现在车不仅代表脸面，而更重要的是它的实用价值——上下班、拜访亲朋好友、自驾旅游等。一__汽车有限公司成立20__年7月18日，公司位于海南省海口市金盘工业开发区，占地100万平方米，由一汽集团、海汽集团和海南省政府共同出资组建，并与日本马自达结成战略合作伙伴。目前，大众汽车拥有两个整车生产工厂，年生产乘用车能力达到15万辆，跻身中国企业500强行列。福美来和普力马是大众汽车拥有的两大产品品牌。福美来也以其独创新的市场定位成为国内“中级轿车”细分市场的倡导者，凭借成熟的产品品质、良好的经济性和市场口碑，福美来已经成

为众多家庭购车者的首选车型。中级轿车的消费者一般追求实用舒适以及它的经济行。

六目标市场选择

收入处于中上的消费者，也就是中级轿车市场。

七产品特色

大众公司将产品进行细分，分为不同的车型，不同的用途，不同的定位。它有手动及自动型，豪华、舒适和标准型等，价格从6—13万不等，满足消费者的不同需求，给消费者更大的选择空间。

八价格分析

汽车价格,价格很优惠,,是汽车的中等品牌,是一个大众能消费的汽车.

九产品的售后服务

紧跟产品销售，并为消费者解答有关产品或本公司的各类问题，对于产品出现的问题要根据规定给予解决，使消费者满意。定期回访消费者，获得有关本公司产品的不足和需要改进之处，并对提出中肯意见的消费者实施奖励措施或优惠。对售后的产品实行跟踪服务。一定要向消费者讲清楚售后服务的条款，方便以后公司与消费者之间的联系。同时还可以通过售后服务来吸引消费者。可以说，现在公司的竞争售后服务占很大的比率。

十活动前的准备

1、与会展中心联系，尽量争取到好的展台，可以通过提供赞助的方法吸引会展中心的注意力，当然展品的质量也是一个吸引点;

2、成立会展小组，并指派负责人，专门抽掉人员成立专门的部门，指派有能力的人员作为负责人，使其能够圆满完成任务;

3、负责人派专人负责展台的布置以及物品的采购，在尽量减少预算的情况下，保证会展的顺利进行;

4、展品的选择要新疑别致、有特点，能够代表公司,以及展品的运输，将最新的产品介绍给潜在顾客;

5、会展人员要有能力，必要时要对他们进行培训

(1)会展人员有良好的语言表达能力;

(2)会展人员有敏锐的洞察能力;

(3)会展人员快捷应变能力;

(4)会展人员高超的处理异议能力

十一活动内容安排

1、对展台的布置，要突出特点，突出大众汽车的大气等特点;

2、有人负责讲解，有人负责派发宣传材料，还应有接替人员安排好人员之间的交接顺序及时间;

3、活动原则

以参展人员为中心，细心讲解他们的问题，刺激他们的购买欲望，挖掘他们潜在的需求。

十二广告宣传方式

1、利用电视报纸海报宣传;

2、赞助公益活动树立形象

3、树立广告牌

4、通过网站广告来宣传

十三活动控制

1、由负责人全权负责，并派人监督。落实各自的责任，各司其职，由负责人带头，监督人员要严格把关，防止会展人员的疏忽，造成不良后果，并对工作人员进行服务态度、工作态度等多方面的打分评价;

2、建立奖惩机制，对表现好的会展人员给予奖励，反之亦然，对工作人员的工作进行肯定，提升他们的工作热情;

3、活动结束后，要对活动进行全面总结，找出不足，以待改进，大家要都写一份活动总结，对这次的功过得失进行分析，集合大家的智慧，为以后的活动提供借鉴

销售方案【篇5】

现代很多外向型企业是以电话营销为直接销售手段的，而电话营销的最基本和核心的媒介就是电话本身。不管营销人员有多好的电话营销技巧，公司的电话系统本身的易用性，通话费用，对营销人员电话销售的效率，企业的管理成本，都起着绝对重要的作用，电话营销企业的CRM管理系统，营销分析系统等软硬件接口和管理系统都是建立在电话交换系统上的。

传统的企业采用程控电话交换系统，或者普通直拨电话线路，这种情况下单纯电话主叫通话费用就会非常的高，以一个有20个电话销售员的公司，每天平均通话次数为150-200次左右，有效通话一般只能达到50次左右，其他100-150次通话通常只有不到一分钟的时间。

而普通的电信网通运营商都是按照前3分钟每次收费的，而且夸区间的电话费用就更高了，甚至比长途电话还要高。这种情况下，如果采用了___的网络电话_x_系统，就可以大大的降低公司的通讯成本。首先按照每分钟计费就可以节省一半左右的话费，而x_x_惠的长途资费又是一笔巨大数字。通常电话营销类型的公司的呼叫类型是以主动拨打电话为主的，一般不需要很多的被叫接听，因此还可以节省很多的固定电话月租费。另外在线的预付费管理系统，让企业老板可以给员工设置电话费额度，控制企业的管理成本，同时每日可以查询在线话单，查询任务完成情况用以考核电话销售人员的业绩!

总体而言，是利用号码透传和___资费优惠的原理为电话营销类型的企业客户制定的非常稳定和实惠的，同时点对点免费，和系统的结合应用给企业带来了很多的增值服务!

销售方案【篇6】

一、短期激励——基本岗位待遇

无论是从人性化角度，还是劳动法角度出发，基本工资待遇销售岗位的共性。当然，在某些特殊行业，基本待遇会非常高；但普遍的情况是——基本工资只是游走在法定最低工资的边缘。

1、基本岗位工资

此公司是一家新成立的公司，且资本金也不算宽裕，故也只能与当地最低工资持平。而且，从另一个角度讲，新公司的主要战略是加大力度拓展市场，因此“低底薪、高提成”也不失为吸引合适的人才、降低运营风险的一种有效选择。按照城市的法定最低工资标准为1500元，也就成了销售人员的基本工资。

2、经验工资

对于有着丰富经验的员工，总裁学习网认为应该给予一定数量的经验补贴（本文称为“经验工资”）。一来可以吸引经验丰富的员工，不至于让他们感到失落；二来也是对经验不足员工的一种鞭策——你必须好好干，否则收入永远不可能超过“老员工”。

如此，既吸引了优秀的人才，也形成了一定的内部良性竞争机制。

不过，经验工资最多会在6个月后，予以取消。一来是“淘汰”只想躺在以前功劳簿、不思进取的员工，二是激励更多的员工要不断奋进、努力开拓（注：笔者此套体系中设计的“淘汰”机制其实包括调岗、调薪等内容，不是一刀切、粗鲁地予以开除）。

根据经验与能力的不同，经验工资控制在1000元以内。

相信6个月后，所有合格的销售人员，都会成为披坚执锐、横扫市场的真正勇士。

3、通讯补助

销售人员拓展市场，电话是必不可少的，尤其是手机通讯。总裁学习网认为，既要鼓励销售人员以很高的效率，多与客户沟通，维护客情关系，但也不能滋长销售人员以公肥私。

参照其他行业以及同行，每人150元话费补助，是比较合理的数目。

4、交通补助

O2O项目的最大不同在于，要与众多传统的商户打交道，地毯式拜访在前期拓展时期尤为重要。要求销售人员合理规划每日拜访路线，以最合理的交通工具出行，包括公交、地铁。根据测算，交通补助标准为350元每人每月，日均13.5元（以26天计，下同）。

5、午餐补助

从人性关怀的角度出发，考虑到销售人员每天会有大量的时间在外，拜访众多的商户。因此，将午餐补助标准定为450元每人每月，日均17元。好的身体才能有好的业绩，好的饮食才能造就好的身体。如此高的补助标准，相信销售人员也会体会到公司的一片良苦用心——将士们在前线打仗，公司在后方全力支持。

将上述项目相加，销售人员的基本工资待遇从2450元至3450元不等。

二、中期激励——绩效工资

销售人员的待遇与绩效挂钩，是无庸置疑的。只不过，绩效的设定，却大有文章。

1、商家开拓数量

指以开拓的合作商家的数量为标准，提成。以50元/家的标准计提，30家为基本提成线，未达到30家者按比率计提。当然，公司会有一整套筛选合作商家的标准，坚决杜绝以次充好、滥竽充数的现象。

2、商家有效会员数量

商家需要发展一定的会员，既为平台，更为商家自己精准锁定忠实的消费人群。每位有效会员（指有产生消费的会员）按0.1元的标准计提提成。这就要求销售人员，要做好客情关系，鼓励商家积极主动地发展会员。坦白讲，当前许多商业机构拥有大量的注册会员，但很多都不活跃不消费，价值其实不高。通过这个制度的设计，就是为了有效激活会员，实现多方共赢。

3、会员消费额度

为了更大程度地激发销售人员，还设计了根据商家会员消费额度，给予一定提成，比率为消费额的0.01%（即万分之一）。同样，会员消费要达到一定的标准，才可计提。公司不仅要有消费会员，更重要的是，公司需要锁定优质的消费会员。

4、全勤奖

很大程度上，销售人员的态度，会决定他的绩效。因此除了硬性的经济考核指标外，还要根据销售人员的考勤情况，给予全勤奖。例如，按时出席早会、周会。全勤奖100元，奖优罚劣，以奖为主，罚为辅。

5、考核奖

销售业绩不佳，很大程度上是考核不能落地，不能产生有效的激励。要求销售人员要每日撰写销售拜访日志；整理商户资料；写销售心得等，目的是促使销售人员快速成长和进步，工作更有效率和章法。以500元/月作为考核奖，只奖励前三名；对考核不合适者，不作经济处分，但要求作口头上和书面上的两种方式的培训和教育。

6、突出贡献奖

此奖金是颁发给带领同事共同进步，并对销售工作有卓越贡献者；以现金形式发放。作为一种新兴的行业，O2O本身就是一种商业模式的创新。同理，在日常运营、拓展商户的过程中，必须也要采取颠覆性的思维、方法。既要认同脚踏实地、刻苦拼搏的做法，也要鼓励积极创新、事半功倍的新方法。一旦企业形成了自主创新的风气和氛围，企业也就有了核心竞争力。任凭竞争对手如此挑战，也难撼动其领导地位。

7、月度优秀员工奖

拿破仑说不想当将军的士兵不是好兵。多年以来，笔者也一直深信竞争才能造就活力。 “相马不如赛马”，通过评选月度优秀员工奖，最大程度上激发全体销售人员向先进同事看齐。为了加大力度，将此奖项的额度设置为20xx元，而且每月评选。重赏之下必有勇夫，相信销售人员会充分展示自我才华，为自己创造价值的同时，也给公司带来更大的效益。

8、年度优秀员工奖

为了规避短期行为，鼓励坚持长期抗战，再接再厉，笔者又增设了一个年度优秀奖。加了增加激励的阀值，特将此奖项的额度设置为5万元。相信冲着这么高的奖金，销售人员也会你追我赶，奋勇争先。也许，某个月你绩效落后了，但不必灰心，你还有机会。每位销售人员都是公平的，大家同台竞技。毕竟，年度优秀奖不是短跑而是一场马拉松，都有一年的时间，完全能够证明自己真正优秀。

9、其他福利

包括销售培训、生日蛋糕、户外拓展、月度聚餐等。

能够做到上述两大部分，已属难得。但如欲成为一家伟大的公司，此两点还远远不够。

三、长期激励——自我价值实现

每个男人，其实都有一个梦想，一个关于英雄的梦想。现实中许多男人因种种原因，未能成为英雄，但也会关注英雄。因此，为每位销售人员提供成为英雄的平台，是能够留住优秀人才、实现企业长治久安的杀手锏。怎么做？

1、个人职业成长

每位销售人员，公司都会进行培养，都是担任未来大区、省、市经理的首要人选。公司的成长需要人才，人才的发展离不开好的平台。构建销售人员的职业发展计划，是一个双赢的决策。

2、优秀员工期权计划

如果员工始终认为自己是在为别人打工，而且是永远的为别人打工，归属感便很难产生。真正的优秀的员工可能看不到自己的未来，也许几年后会离你而去，并可能带走公司难得的客户资源。我们看到，太多的老板讲得非常好听、许诺非常美好，可始终不见给优秀员工兑现一丝真正的有价值的承诺。因此，给予优秀员工一定的期权激励，是给予归属感、留住他们的利器。老板不一定要100%拥有一家公司，相反，更需要大家共同把蛋糕做大，自己才会拥有更多。大家真正登上了同一条船，成为一条绳上的蚂蚱，才可能万众一心、共同做大事业。

初步设定的期权兑现时间为3年，分配比例根据一套标准执行，且因人而异。心无敌，则无敌于天下。老板的思维观念，决定了他事业的高度，以及最终能走多远。

3、个人价值提升计划

人类是一个复杂的结合体，既要物质的享受，更看重精神的追求。对于一些有潜质的帅才，公司会提供国内顶级商学院学习机会，帮他们培养未来担任高级管理者的各项能力。

4、企业文化熏陶计划

一家没有理想的企业，是行之不远的；一个没有愿景的企业，是难成大事的。然而当前，国内绝大部分的企业，是缺乏理想、缺乏愿景的。美国民权运动领袖马丁?路德?金始终怀揣梦想，为了实现梦想不辞艰险，最终领导美国黑人争取到了应有的权利。

真正的有效的管理，其实不在于制度设计得多么完善，企业管理的最高境界在于“文化管理”。通过这样的软管理，来自发自动引导员工。要努力营造一种优良的企业文化，不断传递一种坚定的信念：我们正在创造一个伟大的历史！我们为我们有幸参与这段历史的创造，倍感自豪！

销售方案【篇7】

为了提高酒店经济效益，激发全体员工的营销意识与竞争意识，本着激励与约束、效益与利益相结合的原则，特制定此营销方案。

一、营销部9、10月任务及提成方案

1、总则

营销部员工的提成根据销售额完成情况实行上下浮动，上不封顶，下不保底，月末结算。

2、考核办法

（1）、酒店专职营销人员到店二个月之内不下任务，不设月基本考核指标，但销售额超过月考核指标时，则按下述方法提成。

（2）、工作二个月以后，酒店定考核任务。考核任务分为部门考核任务与个人考核任务2块。营销部员工超额完成任务的提成，也分为部门提成与个人提成。当营销部超额完成部门考核量时，则所有营销部员工可以拿到部门提成，其分配方案为按销售额比例分配；当超额完成个人考核量时，则可以拿到个人提成。当两个考核量只超额完成其中一个考核时，则只能拿其中一项考核提成.。

3、提成奖的发放办法：按当月累计消费额计算超额完成月考核数，（注：计算已付现和当月已到帐的消费额），提成奖随当月的工资一起发放，未到帐的挂帐消费部分则在到帐的当月计提。

4、考核任务的计算

（1）、月考核任务的计算：

月考核任务为客房、餐饮各占50%营业额。具体计算为：

a、由营销人员自行开发、维护并到账的旅行社，除去金桥、远景、赣之旅；

b、营销人员个人签订的协议，维护并到账的；

c、已离店的营销人员签订的协议，由现任营销人员跟踪、维护，以现任营销员个人预订并到账的（部门经理签字）；

d、通过个人营销招来的团队会议；

e、营销员个人预订，现金消费的散客，（以部门经理签字为依据）；

f、维护别的营销人员签订的协议单位，客户自己上门消费的不计算。

（2）、月基本考核任务的计算：

在月考核任务的基础上，另加以下几点

a、酒店已开发的金桥、远景、赣之旅旅行社，维护并到账

b、老板同意签单，由营销部人员结账的；

c、由已离店的营销人员签订的协议，营销部人员结账的；

均计入月基本考核任务与部门月基本考核任务，但不计提成金额。接待时由部门协作，共同完成接待。

特别说明：

当有三次未接待客户者（餐厅未接待、客房未安排等）或一次由于负责维护人员工作失职遭受客户投诉者，则此单位不再计算本人的提成，由代维护者接替，以后所有销售额算入代维护者。如由于接待部门（餐厅、客房）的工作失误造成的投诉，则不在上述所列范围。

5、营销员个人工资金及奖金的计算方法

a、当个人完成月基本考核任务金额时，发放全额基本工资；

b、当个人未完成月基本考核任务金额时，则扣基本工资工资200元；

c、当超额完成月考核任务金额后，则可以享受个人提成奖金。

6、营销部考核金额的统计与提成

a、部门完成部门月基本考核任务，营销部所有员工不论是否完成其个人基本考核任务，都可以拿到全额基本工资。

b、部门没有完成部门月基本考核任务，而个人完成了月基本考核任务，其本人可以拿到全额基本工资。

c、部门月完成销售金额超过部门总任务，则部门可以按客房3%，餐厅2%比例计算部门效益奖。

计算方法为：月考核任务分客房任务与餐饮任务二块，当月完成任务能否得提成奖，取决于是否完成客房任务。若总任务超额完成，客房任务也完成了，则可以计算提成奖；若总任务超额完成，餐饮任务末完成，客房超额完成任务，也可以计算提成奖；若总任务超额完成，餐饮任务超额完成，客房任务末完成，不可以计算提成奖；若客房、餐饮均超额完成任务，则超额部分按上述比例分客房与餐饮提成。

部门提成的分配方案为：按部门所有员工销售额的比例来分配部门提成。

例如：部门总任务为12万元，部门完成14万，超2万，其中客房1.2万，餐厅0.8万，则部门提供总额为:1.2*0.03+0.8*0.02=0.036+0.016万元=520元

姓名 销售额 提成比例 提成金额

A 6 6/14=42.86% 460*42.86%=197.16元

B 8 8/14=57.14% 460*57.14%=262.84元

二、全员营销

以营销部为主导，其他部门配合。全酒店非专职销售人员以合格完成自己的本职工作为前提，在不影响部门工作的情况下，可以作为兼职营销员联系自己的客户，所有团队会议定单统一由营销部下单。

一、酒店主管（领班）以上管理人员、总台人员、餐厅收银员、酒水员（总经理除外），营销额统计方法

住宿

a、通过个人营销招徕的团队会议住宿，可以计算营业额。

b、门市散客、协议单位住宿、客户自己上门联系住宿的会议团队不计算。

c、个人会议团队联系前，要事先预报总经理，不事先预报的，视为客户自己上门联系的会议团队，不计算提成。

用餐

a、通过个人营销工作招徕的团队会议用餐可以计算营业额。

b、散客用餐、团体用餐、协议单位用餐、宴席用餐不计算营业额，客户自己上门联系的会议团队用餐不计算营业额。

d、会议团队联系前，要事先预报总经理，不事先预报的视为客户自己上门联系的会议团队，不计算提成。

备注：

1、一次住房8间以上的（含8间）为团队。

2、一次住房5间以上（含5间），使用会议室或用餐的为会议。

3、不住宿，只用会议室和用餐的不算会议团队，不计提成 。

4、会议团队洽谈前，要先填“会议(团队）预报单”报总经理。

6、会议团队未事先填写“会议(团队）预报单”的，视为客人自己上门，不计个人提成。

二、客房部员工营销额统计方法

住宿

a、通过营销工作招徕的团队会议住宿可计算营业额。

b、散客住宿可计算营业额（但要提前预订）。

c、协议单位住宿不计算营业额，客户自己上门联系的会议团队不计算营业额。

e、会议团队联系前，要事先预报总经理，不事先预报的视为客户自己上门联系用餐

a、通过个人营销工作招徕的会议用餐可以计算营业额。

b、团体宴席、零点用餐可计算营业额（但要提前预订）。

c、客户自己上门联系的会议团队用餐不计算营业额。

三、餐饮部员工营销额统计方法

用餐

a、通过个人营销工作招徕的有住宿的会议用餐可以计算营业额。

b、团体宴席、零点用餐可计算营业额（但要提前预订）。

c、客户自己上门联系的会议团队用餐不计算营业额。

住宿

a、通过营销工作招徕的团队会议住宿可计算营业额。

b、散客住宿可计算营业额（但要提前预订）。

c、协议单位住宿不计算营业额，客户自己上门联系的会议团队不计算营业额。

d、客人在酒店用餐后要求订房的，餐厅工作人员应热情为客人订房，不算营业额。

e、会议团队联系前，要事先预报总经理，不事先预报的视为客户自己上门联系的会议团队，不计算提成。

四、其他部门（财务、综合办、工程保安）员工营销额统计方法

住宿

a、通过营销工作招徕的团队会议住宿可计算营业额。

b、散客住宿可计算营业额（但要提前预订）。

c、协议单位住宿不计算营业额，客户自己上门联系的会议团队不计算营业额。

d、客人在酒店用餐后要求订房的，工作人员应热情为客人订房，不算营业额。

e、会议团队联系前，要事先预报总经理，不事先预报的视为客户自己上门联系的会议团队，不计算提成。

用餐

a、通过个人营销工作招徕的会议用餐可以计算营业额。

b、团体宴席、零点用餐可计算营业额（但要提前预订）。

c、客户自己上门联系的会议团队用餐不计算营业额。

五、统计方法

1、客房部与餐饮部均要设立营销统计本。、

2、对于各部门营销金额的统计应该在2日内找客房、餐饮部经理签字确认，超过时间可以不予确认。

3、财务应根据各部门提交的营销金额核对是否现金到账，并签字认可。

4、营销提成表应分别由客房经理、餐厅经理、财务经理、稽核、总经理、董事长签字后发放现金。

5、以上提成额分别计入各部门的费用。

六、提成比例及发放方法

a、客房按2.5%提成，以实收净房费、会议费计算。餐饮按1.5%提成，含菜金、酒水、主食

b、到账结算，一月一结，每月15号以后发放。

此方案自20xx年8月份开始实施，已离店员工不再补发。

销售方案【篇8】

销售是市场策略的核心，而销售人员又是销售策略的执行者，销售人员的业绩直接关系到公司的生存与发展。为吸引和留住优秀人才，公司制定出针对销售人员的激励薪酬方案，以激励销售人员创造佳绩。

一、新员工激励制度

1、开门红奖：新员工在入职一个月内能新签合同，并且合同总金额达到3(含)万元以上可以获得“开门红奖”，现金500元;

2、开拓者奖：新员工在入职一个月内，业务员拜访量最多者(100个为基数)，奖励车补200元;业务主管拜访量最多者(120个为基数)，奖励车补300元;

3、千里马奖：新员工在入职二个月内，业绩第一名且合同金额能达到10万以上者，可以获得“千里马奖”，现金1000元。

4、晋升奖：公司根据市场的调控需要，新入职的业务员在2-3个月的时间内，业绩名列前茅，考核优秀者可以破格提拔为业务主管;新入职的主管在2-3个月的时间内，业绩名列前茅，考核优秀者可以破格提拔为业务经理。

二、月业绩优秀团队奖励制度

1、每月团队业绩合同金额(以团队任务为基数)第一名的团队，奖励现金1000元，发流动红旗;

2、团队成员集体合影，张贴在冠军榜风采栏里。

三、月、季度和全年业绩奖励制度

1、每月业绩前3名者，且当月底线合同金额在任务线以上，分别给予300元、200元、100元的奖励;

2、每季度业绩前3名者，且合同金额在任务线以上，分别给予800元、600元、400元的奖励，并和总经理共进晚餐;

3、年度业绩前3名者，且完成了年度任务，分别给予不低于5000元、3000元、20__元以上的奖励。 四、重大业绩重奖奖励

1、在规定的期限内，超额完成指标的团队或个人，给予重奖(根据现实情况而定);

2、销售额创下历年度当月纪录的个人给予重奖(不低于现金1000元)。 3、业绩突出，考核结果优秀的人员，作为储备人员优先给予晋升。 五、长期服务激励奖金

服务满二年的销售人员(合同内)每年提取总业绩的 0.5%存入其长期账户，至其离职时一次性支付，根据其服务年限，可支付的账户总额的比例如下。

六、增员奖金

销售人员任职二个月后可以引进销售人员，经公司考核后一经聘用，老员工可获取以下增员奖金。

1.被引进的销售人员进入公司后能达到转正条件，并转正后，老员工可获取增员奖300元(分三个月付清，100元/月)。

2.老员工可获取所引进人员第一年业绩总和的 0.5%作为伯乐奖。

七、销售人员福利

1、合同销售人员转正后可享受100元为底数的基本商业保险。

2、入职后根据职务不同，享受每月不低于200元的交通补助，不低于100元的电话补助。

4、经理级别以上人员可享受公司规定的自备汽车用车补助。

5、入职后可享受公司安排资助的团队活动。

6、销售人员季度业绩超过当季度任务20%，享受旅游表彰：即国内旅行一次，旅行补助20__元。

7、销售人员年度业绩超过当年总任务的20%，享受旅游表彰：即国外旅行一次，旅行补助5000元。

8、表现优秀的员工，可享受总经理特别关爱金。(比如：员工结婚、直系亲属去世，以及总经理认可的其它情况)

八、每位销售人员工作一年以上者，享受工龄工资的待遇，即满一年100元，满两年200元，满三年300元，依次类推，1000元封顶。

北京金鑫安泰金属装饰有限责任公司

20__年5月

销售方案【篇9】

好的销售激励政策，不仅可以提高员工的工作效率，而且可以减少企业的综合成本，提升企业效益。

商场如战场，销售队伍犹如企业占领市场的先头部队，他们的战斗力直接影响着战役的胜败。激励是发挥战斗力的催化剂，是鼓舞战斗士气的关键。然而，多数企业管理人员，并不真正了解自己的销售队伍，也不确定现行的激励政策是否有效地激励了销售队伍，面对骨干销售人员的大量流失也束手无策。

下面笔者以真实客户案例为背景，介绍三种不同销售模式下的企业销售队伍的激励攻略。

直销模式下的激励政策

1、企业介绍

A公司是一家经营地产信息的中介服务公司，该公司拥有1多年房屋租赁、买卖经验，全国销售团队近万人。公司销售网点遍布全国，客户销售模式为典型的直销模式，公司向销售人员提供丰富的房源信息，销售人员面对终端客户进行一对多的跟踪服务。

2、销售工作特点

工作时间自由，单独行动较多。工作业绩可时时进行监控，销售工作难度小，销售人员流动性强。

3、销售人员特点

销售人员两极分化严重，接近2%的销售人员促成了8%的业务达成。销售从业人员平均年龄在22、8岁，教育层次集中在中专和大专学历，平均工作年限在3年以下。有近1/3的销售人员为应届毕业生，专业无集中性。

4、销售人员需求分析

初级销售人员，他们处于职业发展的探索期，刚开始从事销售工作，工作热情高，但缺乏销售技能和专业知识。他们通常期望生活具有最基本的保障，同时希望通过自己的努力获得更多的激励。

高级销售人员，他们处于职业发展的维持期，有3至5年的工作经验，工作热情达到顶峰，并能够相对保持，有时也会有所下降。他们的生活基本物质条件已经满足，他们中的一部分希望在职业发展的道路上获得晋升，从事管理工作，另一部分销售人员则希望获得更多的经济回报。

5、薪酬激励方案

分析了A公司的业务特征和销售人员需求，我们制定了激励销售个体的薪酬激励方案。“销售人员收入=基本工资+(当期销售额一销售定额)×提成率”或“个人收入=基本工资+(当期销售额一销售定额)×毛利率×提成率“。以租赁业务为例，刚入职的销售人员，公司要求按照薪酬方案一执行。初级以上销售人员可根据自身需要选择方案二或方案三。详见表1。(注：文中涉及薪酬方面的数据均为举例，不代表真实数据，无参考性)

在薪酬激励方面，销售人员拥有激励方案的选择权。同时，公司对销售人员的业绩完成情况也进行比较严格的约束。正常经济环境下，销售人员的销售额连续三个月达不到销售目标，将从销售人员岗位变成销售秘书岗位。

6、辅助激励方案

初级销售人员，公司提供每周一次的销售业务培训，销售人员可以把平时销售工作中遇到的问题带到培训会议中，由资深销售人员给予工作的帮助，使他们较快地具有独立工作的能力。

高级销售人员，是公司的中坚力量。公司帮助他们减轻工作压力，提供更多的晋升机会，提供高水平专业或管理培训，在保持原有薪酬福利水平下，适当考虑长期激励。

渠道销售模式下的激励政策

1、企业介绍

B公司是一家中日合资整车制造企业。企业致力于中方汽车品牌中高级商务用车及延伸商品事业的发展，同时作为日资某汽车品牌在中国事业的主要担当者。

2、销售工作特点

全国各地开设销售办事处，主要销售管理人员由总部派出，销售业务人员基本本地化。销售人员的工作主要以办事处为中心，开拓及维护周边汽车经销商网络，培训、协助经销商销售人员达成销售任务。销售工作具有明显的团队性，公司下达销售任务均以办事处为单位。

3、销售人员特点

超过七成的销售人员具有5年以上本公司汽车销售工作经验，司龄超过1年。多数销售人员来自于公司制造一线的生产管理人员，他们对公司各型汽车的构造、性能、特点都能够做到如数家珍，汽车专业知识扎实。多数销售人员虽仅拥有中专和大专学历，但管理实践经验丰富，具有很强的沟通、协调能力。

4、销售人员需求分析

办事处主任：他们是公司的元老，拥有丰富的工作经验，物质回报也达到了较好的程度，希望获得更多的退出回报。他们常年派驻到异地工作，很少与家人团聚，期望更多假期或总部办公时间。

业务员：他们具有5年左右的销售工作经验，能够较独立地完成渠道销售工作。但他们对经济回报期望也逐步升高，他们不自然地与一线汽车品牌的渠道销售人员收入进行比较，有时心理会有很大落差，他们渴望公司给予销售人员更多的激励倾斜。

5、薪酬激励方案

销售人员薪酬=基本工资+业绩奖金+年底超额完成奖。

办事处主任薪酬采用平衡计分卡的模式，将个人浮动薪酬中的主要部分与销售任务达成率(65%)、销售利润达成率(2%)、应收账款回收率(1%)、网点建设率(5%)等指标挂钩。

办事处主任薪酬=基本工资(制度薪酬的6%)+季度业绩奖金(以制度薪酬的3%为基数)+年度业绩奖金(以制度薪酬的1%为基数)。

业务员浮动薪酬中的主要部分与销售任务达成和利润达成挂钩。

业务员薪酬=基本工资(制度薪酬的5%)+月度业绩奖金(4%)+年度业绩奖金(以制度薪酬的1%为基数)。

6、薪酬激励方案的优点

(1)改变以往办事处主任薪酬只与销量挂钩的现状，加入其他因素的考核，将办事处主任即销售管理人员的注意力从销售工作转移到管理工作上，每季度向总部述职，接受管理培训;

(2)对于一线业务人员引入更具竞争性的考核机制，多销多得，当月多销当月多得;

(3)引入利润指标(因素)，引导销售人员对高利润产品的销售;

(4)通过毛利系数的设定(例如可将新产品毛利系数设定为较高值)，引导销售人员销售公司着力推广的产品;

(5)提高超额奖励门槛，并将最终超额奖励的发放与公司总体任务达成挂钩，既便于公司控制成本实现承诺，又使得销售人员能够在现实的基础上获得合理的回报。

混合销售模式下的激励政策

1、企业介绍

C公司是一家创立于日本的跨国企业，是在日本成立的第一家通信设备企业。12多年以来，C公司已经从在日本最早生产电话机，发展成为一家在全球范围内研究、生产和销售打印机与传真机、网络与通信、安全与识别认证、宽带与多媒体、半导体与电子元器件、ATM机等产品和解决方案的著名企业。目前，C企业在亚洲、欧洲、美洲、大洋洲的12多个国家和地区开展业务，为多种领域提供优质产品与解决方案。

2、销售工作特点

C公司产品在市场上已进入行业三甲，每年的销售额增长速度平缓。销售模式以渠道销售为主，大客户直销方式为辅。凭借品牌影响力、优秀的产品性能及优质的售后服务，C公司在选择代理商方面，拥有较多的主动权。大客户主要集中在各省、市税务部门，大型集团企业等。

3、销售人员特点

C公司的销售人员要求教育背景为大学本科以上的市场营销、机电类或相关专业，掌握英语和日语两门外语，在IT外设产品行业具有3年以上的销售或销售管理经验。不到3人的销售队伍，完成年度17万台产品的销售。平均每人掌握近百家一、二级销售代理商，是典型的精英销售。

5、销售人员需求分析

每个销售人员不仅是一位超强的销售人员，在某种意义上讲，他们为客户量身定制价值创造的模式，向客户传递一种成功理念。他们不以销售人员自居，追求一种更大业务范围的销售管理方面的提升。他们希望成为业界的传道士，引领行业服务标准。

6、薪酬激励方案

C公司全球品牌和产品质量赢得了终端客户的高度认可，这两个因素是达成销售的关键成功因素。C公司的销售团队整体素质较高，具有高度的销售能动性。因行业特性，销售中存在形式销售和实际销售的事实差距。这里讲的形式销售是公司库存减少，但产品并未完成终端客户的销售。在大客户营销中同样存在这样的问题，如政府采购，采购部门是省税务部门，而使用方是地级税务部门，达成的产品合同数量与实际销售数量一般不一致。因此核算实际销售的周期往往较长，以年度计算。

具体办法：销售人员根据上一年度个人销售任务达成(财务到账为准)占全公司销售任务达成比例，划分销售等级。每年销售人员根据业绩达成情况，动态定级。

销售人员薪酬=固定工资+年度奖金，年度奖金的发放办法。

综上，我们对三种销售人员的激励模式做以下总结。

要提醒管理者的是，虽然以上介绍的三种激励策略具有行业特性和销售模式的典型性，但通常来说，激励策略的制定还要根据企业发展的阶段、具体销售群体及企业文化的差异而不同，不可盲目效仿。

销售方案【篇10】

团队名称：Wyney

队长：

队员：

目录

一、概述........................................................................................................................2

二、目标市场分析...................................................................................................2

1、企业情况分析..............................................................................................2

2、行业情况分析...................................................................................................3

3、目标消费者分析...............................................................................................3

三、市场定位..............................................................................................................4

四、网络营销设计.....................................................................................................5

1、网络营销目标：...............................................................................................5

2、网络营销推广策略：.......................................................................................5

五、定价策略..............................................................................................................7

六、服务建立（客户支持服务）............................................................................7

1、顾客忠诚战略...................................................................................................7

2、实行实时沟通...................................................................................................7

3、顾客关系的再造...............................................................................................7

七、广告.......................................................................................................................8

1、广告预算...........................................................................................................8

2、广告信息...........................................................................................................8

3、广告媒介渠道...................................................................................................8

八、附录.......................................................................................................................9

关于网上购物的调查问卷.....................................................................................9

一、概述

随着网络技术日新月异的进步，电子商务款款走上了零售业的红地毯，处于飞速发展的状态。20xx年电商发展呈现诸多亮点，比如麦考林、当当网的成功上市引发的第一波B2C上市浪潮，大型传统渠道商、制造商乃至氧气的电子商务化进程加速，B2C的百货化和平台化等。与此同时，快节奏的生活、稀缺的时间使得网上购物开始成为人们青睐的消费方式。因此，中国网络零售的发展前景应该是不容阻挡的。通过进行策划最后的调查问卷，我们便可以清楚的知道现在网络零售的市场和前程。

目前，B2C市场开始进入“成熟期”。随着国内网络购物监管环境逐渐规范，物流配送体系逐步完善，以及购物网站服务质量的提高。

（一）建议主旨

1、开展“网络party”活动，提高京东商城的知名度。

2、开拓和建立新的板块，针对特定消费群体，加强板块内互动，增添网络人气，形成固体消费群体。

3、建议购物组合，让消费者省心放心，提高商品销售量。

（二）本策划预算成本为1000万人民币

二、目标市场分析

（一）企业情况分析

京东商城是中国B2C市场最大的3C网购专业平台，是中国电子商务领域最受消费者欢迎和最具有影响力的电子商务网站之一。京东商城目前拥有遍及全国各地2500万注册用户，近6000家供应商，在线销售家电、数码通讯、电脑、家居百货、服装服饰、母婴、图书、食品等11大类数万个品牌百万种优质商品，日订单处理量超过30万单，网站日均PV超过5000万。20xx年，京东商城跃升为中国首家规模超过百亿的网络零售企业，连续六年

增长率均超过200%，现占据中国网络零售市场份额35.6%，连续10个季度蝉联行业头名。

（二）行业情况分析

京东商城作为中国电子商务领域最受消费者欢迎和最具影响力的电子商务网站之一，京东商城网360buy京东商城无论在访问量、点击率、销售量以及业内知名度和影响力上，都在国内3C网购平台中有举足轻重的的地位。

日前，中国互联网络信息中心（CNNIC）发布了《中国B2C垂直商品网络购物用户行为研究报告》（以下简称《报告》）。

第一是报告显示，B2C购物网站中，淘宝商城的用户渗透率最高，有63.4%的B2C网购用户使用淘宝商城；

第二是当当网，用户渗透率为20.8%；

第三是卓越网，用户渗透率为11.9%；京东商城用户渗透率达到10.5%。大部分B2C网购用户只在一个购物网站购买某一类商品，少数用户在两个以上购物网站购买同一品类商品。

以上信息可以看出虽然京东商城具备竞争力的价格和逐渐完善的物流配送体系等各项优势，但是在市场占有率方面还有待提高。

（三）目标消费者分析

通过第十次CNNIC调查结果显示，35岁以下的网民占82.0%，35岁以上的网民占18.0%，两者之比为4.6：1。35岁以下的网民仍然是互联网络时代的主力军。在各个年龄段中，以18—24岁的年轻人所占比例为最高，达到37.2%，其次是25—30岁（16.9%）和18岁以下（16.3%）。

从基数庞大来分析，综合统计和实验等方法将京东商城的主要目标团体定位在18—35岁的青年。并通过细分可以分为以下两大主体：

1.新新人类

“新新人类”是在现代城市中越来越多地出现一个为数不少的群体。诸如，在城市里流行的“愤青”、“小资”、“海龟”、“漂一族”、“波波”等。在中国，“新新人类”是出生在1980年以后的一代人。他们生长在“421时代（即祖辈4人、父母2人、孩子1人）”，生活在一个基本需要能快速和轻易得到满足的经济社会里，他们的消费态度更加个性化，并且更加倾向于网上购物。

他们关心的不仅仅是基本需要，而是更关注新颖、独创又富有特色的产品和服务。他们的口号是：花钱就是一种“快乐的感觉”、“我喜欢就买”，他们典型的生存方式就是所谓的“拼命地干，拼命地玩，拼命地享受”。

他们主导着网上消费的流行，可以决定厂商生产什么样的汽车，建筑商盖什么样的房子，甚至重新确定奢侈品的定义，他们的出现重新界定了网络顾客和电子商务市场的含义。只有让这些新新人类的消费者从心底里发出“哇塞”的惊叹，实现销售的可能性才最大。客户“哇塞”的次数越多，声音越响亮，就是对你服务水平的最高评价与赞誉，顾客与网站的关系也才能是最真诚的。

2.新男性消费的崛起

在中国，一项针对10个大都市居民的最新调查显示，每5个城市成年男性会有1个自认为是“新男性”。调查分析表明，新男性要自信，也要有实力，更要接近于新派的成功男性。对中国男人来说，权力和“面子”是必不可少的两种装备，购买商品通常不是为需要而是为了面子。人们努力工作是为了获得社会的某种肯定，能够提升个人魅力。其中教育、科技产品、品牌服装、健康产品是重要消费力量。

网上购物对于厌烦逛街的男性来说是一种十分贴切的购物方式，因为方便、实惠的特色是男性购物的追求。

销售方案书

幼儿园举办大大小小的活动，可以根据幼儿不同的身心发展的规律，促进其健康成长，更多时候，对孩子的思想思维更是具有积极的影响作用。为了使活动可以更好收场，提前准备好活动方案非常要必要。那么，哪些幼儿活动方案写的不错呢？小编特地为大家精心收集和整理了“销售方案书”，相信会对你有所帮助！

销售方案书 篇1

据相关部门统计，××××年我国办公用品的市场总量超过××亿元，已经成为世界上最大的办公用品消费国之一。而权威机构预测，我国办公用品市场仍将呈现快速发展的态势，到××××年，我国办公用品市场规模将超过××亿元。然而随着市场前景被一致看好，这一行业的竞争也日益激烈，尤其是外资巨头的进入，更使得办公用品销售企业面临前所未有的压力。因而，探索新的办公用品销售方式，以扩大市场份额已经成为我公司最为紧迫的任务。

面对有3亿多电话用户的中国市场，电话营销以其低成本，沟通迅速，联络方便，联系范围广泛，能提高工作效率等优势，成为销售行业的新宠。这种方式作为一种行之有效的营销手段已在国外广泛应用并取得了显著的成功，全球每年通过电话营销获得的销售额超过××亿美元，在国内，目前采取电话营销的办公用品企业还不多，因而，利用电话进行办公用品营销具有广阔的市场空间。

考虑到我公司成立时间不长，市场认知度和认可度还不高，所以为了提高公司知名度，使电话方案实施更加顺利及畅通，可以考虑以下不同的途径，在不同的时间向客户宣传和推销我公司的产品。

（2）电子邮件；

（3）网站宣传；

（4）电视广告；

电话销售人员应通过电话预约寻找到目标客户，并尽可能多地获取有用信息，为面访做足准备。经验丰富的电话销售人员会通过与客户的简短沟通初步建立信任，引发客户面谈冲动，从而为最终促成面访或产品销售提供基础。

在电话约访中，必须要注意和处理好以下几点：

这是电话预约的关键之一，通话时间过长，会引起客户的反感，尤其是在客户不方便接听的时候。因此，一般的电话约访控制在3-5分钟左右。

由于我们面对的客户主要是企事业单位，因此电话约访时间为10：00-17：00，其中应避免在吃饭或上下班高峰的时间里与客户联系，尽量不要在周末打电话。

电话销售人员在通话过程中要注意记录客户的信息（包括单位名称、联系人、需求办公用品名称、需求时间、对办公用品的要求等）。

由于很多客户对从电话或网络上了解的商品持怀疑态度，因此，这一环节也就成了销售中的关键。销售人员应从客户的需要出发，详细向其介绍产品的特点，并最终促使其做出购买的决定。

对于初次面访未成交的客户，进行二次面访及跟进电话的追踪。由于客户已大概了解公司产品及自身需求，也可能是因为工作、生活忙，出差等原因耽搁而已。电话跟进可对客户起到提醒、关心的作用，更重要的是把握了真正的潜在客户。

此类电话跟进，建议在初次面访3天后进行较为妥当。

鉴于电话销售业务的实际需要，完成本年度办公用品电话销售任务需要××名电话销售人员，拟采取内部申请（主要针对销售业务员）与外部招聘的方式解决。

由于本公司第一次开展电话销售业务，因此需要在第一季度对电话销售人员进行必要的技能培训。具体安排如下表所示。

销售内勤人员负责准备电话营销所需要的宣传资料（如产品说明、新品展示、公司简介等），包括电子版和印刷版。

优质的客户名单是成功约访及成功销售的前提。且优质的客户名单可增加业务员信心，将更多的热情投放在工作中，对业务员提高访问技巧有很大帮助。

在这种销售模式是以电话为基础的，公司固定电话对电话销售人员免费开放，因业务需要，电话销售人员发生的手机通讯费按业绩情况给予一定的补贴，其标准如下表所示。

由于公司成立不久、市场认知度不是很高的大环境下，对于业务员开展业务尤其是陌生拜访造成一定影响。为提高公司知名度，可以考虑在本地主要电视台和媒体进行阶段性广告宣传。

销售方案书 篇2

在xx年刚接触这个行业时，在选择客户的问题上走过不少弯路，那是因为对这个行业还不太熟悉，总是选择一些食品行业，但这些企业往往对标签的价格是非常注重的`.所以今年不要在选一些只看价格，对质量没要求的客户.没有要求的客户不是好客户。

xx年的计划如下：.

一、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。

二、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。

三、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。

四、今年对自己有以下要求

1、每周要增加？个以上的新客户，还要有？到？个潜在客户。

2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。

5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。

7、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

8、自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

9、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

10、为了今年的销售任务每月我要努力完成？到？万元的任务额，为公司创造更多利润。

以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。20xx年的脚步即将迈向身后，回想走过的脚印，深深浅浅一年时间，有欢笑，有泪水，有小小的成功，也有淡淡的失落。20xx年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。在工作上勤勤恳恳、任劳任怨，在作风上廉洁奉公、务真求实。我们树立“为公司节约每一分钱”的观念，积极落实采供工作要点和年初制定的工作计划。坚持“同等质量比价格，同等价格比质量，最大限度为公司节约成本”的工作原则。在魏总的直接领导和支持及公司其他同仁的配合下，20xx年共完成甲供材料设备采购计划88份，新签合同20份，完成乙供材料计划核批价格140份，共计完成材料设备采购计划228份，执行情况良好，较圆满地完成了所承担的任务。现将主要工作情况总结如下：

五、组织实施“阳光采购策略”—公开透明的按采购制度程序办事，在采购前、采购中、采购后的各个环节中主动接受审计及其他部门监督。

20xx年我们进一步强调采购工作透明，在采购工作中做到公开、公平、公正。不论是大宗材料、设备还是小型材料的零星采购，都尽量多的邀请相关职能部门参与。即使在时间紧，任务重的时候，也始终坚持这个原则，邀请审计部相关人员一起询比价，采购前、采购中、采购后的各个环节中主动接受审计监督。即确保工作的透明，同时保证了工程进度。

1、完善制度，职责明确，按章办事。

20xx年通过组织学习《采购管理战略》和公司ISO9000质量管理体系文件，通过换版之机完善了更具操作性的《材料、设备采购控制流程》、《采购及供方评价作业指导书》等采购管理制度。制度清楚，操作有据可查，为阳光采购奠定了理论基础。

2、公开公正透明，实现公开招标。

销售方案书 篇3

茶叶营销方案

茶叶营销方法是各种各样的，有传统的销售店面模式，也有新型的网上、微营销方式，正所谓八仙过海各显神通。如何让有限的产品得到价值最大化，是每个生产厂商共同研究的话题。茶叶销售在以下几个方面尤其重要。

1 .采用中高端产品的价格定位

就常规而言，低价求量，高价显质是厂商定价的法则。那么如何确定产品的价格在相对的时间内以达到最佳的利润呢?

我们都知道，市面上茶叶的价格都不一样，很多老百姓喝的是低档茶，价格比较低，送礼的时候才送比较高档的。如今，要做强势的品牌，小编以为就必须以优质产品做后盾，采用中高端产品的价格定位，占据茶叶市场，这样才有利于建立高端形象，扩大企业的市场规模。

2. 凸显文化底蕴 提升品牌卖点

品牌卖的一半是产品，一半是文化。茶企可以结合自己产品天然的地域文化以及产品文化，在文化背景的基础上提炼出产品最耀眼的`卖点，比如茶品的历史典故、优美的传说故事、名人与茶等等，让自己的茶品牌与中国几千年来传承的茶文化相结合，让自己的品牌深入人心。

3 .包装设计要有品牌策划和创意指导

我们说茶产品卖的无论是中高档茶叶，还是低价普通茶叶，也不管是礼品消费，还是百姓自己饮用，茶叶包装都显得十分重要。比如有的企业设计了年轻人喜欢的情侣茶，有的茶品打上孝心的标志，还有的茶品突出养生的功效，这些好的包装设计，都体现相关的品牌意识以及独特的创意设计，让消费者看到包装就会爱不释手。

4. 设计不同容量与包装的产品来满足不同的需求

现在茶的市场品牌多，品种多，往往让消费者、尤其是初入茶行的消费者难以抉择，那么不同容量的包装就会满足不同人群的需求。

为了满足消费者不同的需求，茶企可以通过多样包装的方法来解决这个问题进而占据不同的价格区间扩大产品的市场占有率。为此，有的企业设计了50克---100克的包装，方便经常出差的人携带，也有人加工3--5克的容量包装，作为不熟悉茶品的客户做试用品尝，不同容量的包装简单使喝茶不再变得麻烦，那么产品的销量是不是会变得更顺畅呢?

销售方案书 篇4

一、运营模式

技术合作形式。结合我们是高端、奶茶专卖店，建议合作者在高档写字楼、ＣＢＤ商圈、高科技园区、网吧、车站、电影院、码头或其他有市场空隙之处等地域选址；统一装修风格、统一产品；总部提供技术支持（包括人员培训）和产品（奶茶豆、茶）配送。

奶茶店投资创业方案

二、产品和服务

1、产品和服务描述

出售奶茶、果汁、酒水、甜品等商品，并为客人提供优良的环境和服务，让消费者在这里展现一种品位、体验一种文化、寄托一种情感，奶茶加盟店务休闲、情侣聚会的好场所。

这些业务与投资场所业主的产业没有冲突。反而可以与投资场所业主的客源优势互补。

2、竞争比较

同行竞争格局对我们有利，能更好的提升我们的知名度.。相对而言，我们管理水平、产品和服务质量,都占有相当的优势。

技术

奶茶店是要求规模和档次的行业，也是一个对产品和服务要求严格的行业，消费者必然在意自己消费价值的充分体现。要达到这些，对投资者的资源、技术有很高的要求。投资者选择加盟合作方式，一方面获得了充分的资源、先进的设备和技术，一方面也避免了不少经营风险。

奶茶店投资创业方案

三、市场分析

1、市场需求

（1）稳定的老客户资源。

（2）写字楼与宾馆客源。

（3）购物娱乐场所。

（4）成熟居民小区

（广告公司等新兴产业。

（6）如本区域各种学校众多，当中的教职工和学生情侣也是潜在客源。

奶茶店投资创业方案

2、行业发展趋势

（的人口比例在厦门、杭州和天津。

风格和知道如何享受奶茶带来的乐趣。

（家庭月收入和饮用奶茶的频率相关。意味着奶茶这种西方传入的饮料在中国大陆是一种象征优势阶层的生活方式。

3、竞争分析

（1）与强势品牌店的间接竞争。

目前各大城市中coco都可茶饮,以及同样来自台湾的快乐柠檬，源自杭州的蜜菓奶茶，都在平分秋色。

（上海快乐柠檬、杭州蜜菓の蜜制鲜饮，规模都不太大，具有一定特色。

（３）营销规划

利用加盟店品牌和资源优势，迅速建立优势，稳固住老客源。

奶茶店投资创业方案

四、推广计划

（1）广告宣传

针对高档小区内的居民，可在附近购物场所的停车场内，向有车族派送精美广告单页（DM）和小礼品，单页也可做成优惠券形式。

（2）事件营销

时机成熟的时候，也可以举办一个以“奶茶和生活”为主题的征文活动。

（3）服务营销

①建立会员卡制度。卡上印制会员的名字。会员卡的优惠率并不高，如为*先生、小姐，他们会觉得很受尊重。

②个性化服务。

在桌上放一些宣传品，内容是关于奶茶的知识、故事等，一方面可以提升品位，烘托气氛，也增加消费者对品牌好感。

销售方案书 篇5

团队：踏梦队

口号：奇迹是用来创造的，极限是用来挑战的！

队长：蒋小勇

组员：朱运浩、陈泽奇、覃小敏、凌远英

二、产品概况

三、营销环境分析（1.客观环境分析；2.SWOT分析）

四、营销设计（1.营销目标；2.营销策略）

五、营销实施策略（1.产品和价格策略；2.渠道和促销策略）

六、主要客户群

七、总结

想拥有一个真正属于自己的杯子吗？想把自己的靓照印在自己的杯子上做自己的明星吗？想把自己和伴侣的甜蜜回忆印在属于自己的情侣杯子上吗？想给朋友、情人、同学、家人一个意外的、与众不同的惊喜吗？现在，创意马克杯马上帮你实现！

二、产品概况

创意马克杯是家常杯子的一种，一般用于牛奶，咖啡，茶类热饮。西方一些国家也有用马克杯在工作休息时喝汤的习惯。杯身一般为标准圆柱形或类圆柱形并且杯身的一侧带有把手。把手形状通常为半环。通常材质为纯瓷，釉瓷，玻璃，不锈钢或塑料。也有少数马克杯由天然石制成，一般价格较高。创意马克杯造型丰富，色彩多样。下面主要介绍几种： 变色马克杯

变色马克杯又称盎司彩杯，由同轴设置的外杯和内杯两部分构成，在两杯底端间辟设有一个内充有热敏变色挥发液体的夹层腔，在内杯的外侧壁上镂刻有与该层腔内通的艺术图形通道。当倒入热水时，夹层腔中的热敏液体会产生色泽变化并升逸于内杯图形通道中，使杯壁显现出美丽的图案。变色马克杯不但用起来方便，而且还能带给人们审美新体验，愉悦心情。

魔法印象杯

把图像通过电脑输入“打印机”打在一张转印纸上，再把它贴在你需要作画的杯子上，通过烤杯机进行低温加热转印处理，3分钟左右后，使颜料均匀地印在杯子上，便成了一张颜色鲜艳、图象清晰、个性化强的时尚用品，用于室内摆设、陈列之用，成为世界上独一无二的个性化马克杯了。

神奇夜光杯

夜光杯造型别致，风格独待，质地光洁，一触欲滴，色泽斑斓，宛如翡翠。尤其皓月映射，清澈的玉液透过薄如蛋壳的杯壁熠熠发光。可作为家居饰品，夜色下，夜光杯闪闪发光，犹如古朴之玉，为居室增添光彩。

三、营销环境分析

1.客观环境分析：目前市场上各种DIY礼品非常多，各种杯具也是五花八门，市场接近饱和。但是并没有像创意马克杯这样的产品，即可以满足当代年轻人自己动手的愿望，也可以满足消费者炫耀的虚荣心，还可以将其作为礼品赠送给朋友家人同学情侣，价格便宜又体现出自己的创意。因此创意马克杯可以占据这一块市场，有很大的发展机遇。

2.SWOT分析

优势（Ｓ）：①创意马克杯造型新奇，色彩丰富，能够在很大程度上满足消费者的猎奇心理。②先进的设备和新奇的制作。③高效率的团队和产品的新奇性。④市场需求大于供应的状态。

劣势（Ｗ）：①可信度可能受到质疑②存在不被消费者接受的风险③定性因素存在不稳定因素。

机会（Ｏ）：①新兴的市场②存在很多的潜在客户

威胁（Ｔ）：①竞争对手随着时间的推移而增多②本产品应用方面可能存在有害化学物质

综上分析，创意马克杯要开括市场必须做好宣传工作，并且保证产品的质量以及服务。 四：营销设计

１.营销目标：对于一个企业来说，创造利润是最终目标。所以销售是非常重要的。因此为创意马克杯设计了两个目标暨销售目标和品牌推广目标。①销售主要目标是为创意马克杯拓宽销售网络，可以借助网上的交互性、直接性、实时性和全球性为客户提供方便快捷的网上售点。凭借互联网的各种形式多样的方式，向消费者传递各种有利的信息。其次也可借助旅游业的发展，将各地区的特色景点印贴在杯子上，作为纪念品来进行出售，创造创业马克杯旅游纪念品这一新兴市场。扩宽以强有力的广告宣传攻势顺利扩展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。以产品主要消费群体为产品的营销重点。建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。2.品牌推广目标主要是建立产品的品牌形象，加强消费者对创意马克杯的印象，建立顾客的品牌知名度，为后续发展打下扎实的基础。

２.营销战略：我们将以市场营销手段，以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品定位，突出创意马克杯的创新性、新奇性等特点，采取差异化营销策略。以产品主要消费群体为产品的营销重点。建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。将以新兴市场为主要突破点，并不断巩固原有的市场，创造新的成绩。

五．营销实施策略

１.产品和价格策略：从营销手法上，我们采用传统的4P营销方式，即产品（Product）、价格（Price）、地点或渠道（Place）、促销或传播（Promotion）为组合。形成产品的品牌，扩展市场。因为现在的创意马克杯处于初期阶段，应该以满足市场需求为主要目标，拓宽市场，提高销售业绩。产品价格主要定位于普遍消费者可以接受的平台上，价格在15以上。２.渠道和促销策略：通过旅游市场带动产品的销售，以城市主要特色景点为产品的图像从而带动销售。将产品定位为礼品，引起消费者的购买欲望。通过广告宣传的形式，提高产品知名度，销后适时推出诚征代理商广告。节假日、重大活动前推出促销广告。把握时机进行公关活动，接触消费者。积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。

六．客户群体偏好产品推销

在校学生、上班族－夜光杯、变色杯、魔法印象杯

中老年人－变色杯

七．总结

对于不同年龄阶段、不同身份地位的消费者，所重点销售的产品也不同，在推销时应该具体情况具体分析。销售的.同时要注意提高产品的知名度。

销售方案书 篇6

意大利时装和皮革制品公司古奇女包登奢侈品集团LVMH的一部分，表示其销售仍然有上升的趋势，并期待着年终佳节，我们都非常重视圣诞节，安托万阿尔诺通信古奇女包负责人表示，对品牌的春天间隙/20xx年夏季女装出现在周三销售继续上升的趋势。

虽然许多奢侈品厂商都拒绝透露一个关键的圣诞节期间的前景，意大利的包，袋制造商负责人托德的也表示，消费者应该在圣诞节前恢复了一些，回到商店的信心，以得到他们想要的。

安东尼的父亲，伯纳德阿诺特-头部的`古奇女包-上周说，如路易威登集团的一些品牌，没有影响，作为其竞争对手的金融危机一样。今年是困难的，我们可以感到有点放缓，但它仍然是路易威登的另一个强劲的一年，安托万阿尔诺说，该品牌的政策是不进行推广销售和产品质量正在帮助它。

路易威登股价上涨了百分之一点八在69.75欧元在1419格林尼治。

安托万阿尔诺还表示，LV，流行歌手麦当娜对他们已经为蓝本，不久将在蒙古开商店。古奇女包节目播出了在社交网站Facebook的粉丝。

街头穿，创意总监Marc Jacobs的启发提出了色彩缤纷的收集，具有丰富的短裤和夹克衫和刺绣上衣。球队和我决定，我们会做实实在在的事，雅各布斯对记者说后台。

销售方案书 篇7

为实现公司基金业务人员激励方案完成公司战略目标，本着“以人为本”原则，建立公平、公正、合理的、销售人员薪资管理，充分发挥销售人员的积极性，特制定本规定。

一、激励原则

基金销售额度等内容进行综合考评。

审核人员必须公平、公正、公开。

3.长短相结合的激励原则：每月进行绩效综合考评，即时激励，同时进行年度综合测评，长期激励。

+绩效奖金+津贴补助。

5.实际收入=总收入—扣除项目。

6.绩效奖金=业务提成+超额完成任务奖金。

差旅补助等。

及其他应扣款项等。

9.基金公司业务人员构成情况 副总经理财务总监 基金经理基金经理 助理

二.基金计划销售额度：

3000万

三: 销售方式

四：基金具体销售分配计划时间

具体资金销售分配计划 资金结构 资金额度 所占比例 销售具体负责人 公司高层管理人员 酒店固定客户 1000 33.3% 销售额度 1000 33.3% 所占比例 月均销售额度 所占比例 立中置业客户 500 16.7% 外部资金 500 16.7% 副总经理 财务总监 基金经理/助理 月份 人均销售额度 1200万 1000万 800万 五月份 1000 40% 33% 27% 400万 330万 270万 七月份 1000 13.3% 11% 9% 备注 市场部人员具体销售细则 六月份 1000

五：提成发放

客户资金到位后的7个工作日内，公司按照业务提成方案发放业务员提成奖励，如客户是通过三方中介机构介绍引入资金，中介费用在客户引入资金三个工作日内给中间人发放提成资金

六：各种费用的承担

1、招待费

招待费指的是招待客户产生的费用，该项开支由公司进行总量控制，业务员需要招待客户的，需事先申请，未经批准的费用不予报销，经审批的招待费，公司予以报销，记入个人账户

2、差旅费

差旅费指的是业务员为了业务需要，需前往外地开展业务产生的费用，该项开支也由公司进行总量控制，需要事先申请，未经申请的不予以报销，经审批的差旅费，公司予以报销，记入个人账户

3、交通费

交通费指业务员外出联系客户所产生的交通费用，该费用实行每月定额报销

4、电话费

电话费指因业务需要，联系客户所产生的一定的费用 电话费用补助业务员100/月，经理级别以上150/月 七：业务提成

提成分配比例 A渠道客户 销售额度 X

八、提成考核

时间 总达成率 ；

九、薪酬模式说明

1.绩效奖金：公司销售业绩达到一定标准，为奖励员工辛勤工作而设立的薪资项目，绩效奖金分为月度奖金和管理奖。

2.津贴补助：此处是指对营销人员在工作过程中所产生的费用给予一定的补助。 3.销售奖金：根据区域销售业绩给予的一种激励奖金

十、绩效奖金

销售方案书 篇8

一、健身俱乐部的定位

（一）、健身俱乐部的价格定位

1、决定因素

①俱乐部的投资回报，根据俱乐部的总投资，预期回报率，会员发展预测来确定年卡基本价格。

②同等俱乐部的价位参考，通过调研同等规模、服务水平的俱乐部的价格来确定价格。

③根据俱乐部的特色，如：教练团队的优秀、特殊设施等确定价格。

常见价格体系

国内的价格体系分为会员制和办卡制两种，俱乐部目前普遍采取办卡制。

会员制：必须交纳一定的如会费，同时对入会的身份有所限制。

办卡制：国内近年通行会员制实际上还是办卡制，其中健身卡的常见设置分类：按时间分类：月卡、季度卡、半年卡、年卡、三年卡、五年卡等。按服务期限分类：（根据享受的服务结合有效期的长短）：金卡、银卡、翡翠卡、钻石卡等。按场地使用峰期分类：为充分利用又分为高峰期卡、非高峰期卡、单号卡、双号卡等。我们目前暂定半年1380元，现金充半年送半年；一年1980 元，现金充一年送一年

为能吸引更多更广的客户群体，可与某银行信用卡中心签署合作协议，把卡命名为：XX专用会员卡，顾客只需月供115元（按年卡1380元来算），这样就能有效拓展客户群体。

（二）、健身俱乐部的市场定位

1、根据俱乐部的硬件、软件条件及市场情况确定俱乐部的核心客户群体。

2、在俱乐部运营中要坚持市场定位的连贯性及可操作性，要先知先觉而不要跟在别人之后。3、不进行价格竞争，立足开拓市场。

4、根据市场成熟度决定开发和维护会员的人力投入。目前健与美只能先走中档路线，逐渐培养成高端路线。

二、营销中心架构和待遇健身俱乐部营销中心架构如下：

客户经理职责：

1、制定科学合理的营销策略，并定期审核，使之有效运行；

2、负责区域内目标分解，并保证团队业绩的达成；

3、负责客户主任日常工作（包括早会工作安排，值班等）；

4、指导并培训好客户主任日常销售、市调工作，并作出市场环境与分析报告，及时向上级汇报

5、协助市场专员组织和执行活动，并管控好活动费用；

6、大客户的开发及维护；

7、整理客户主任反馈回来的市场信息并及时上报营销总监；

8、完成上级领导临时交办的工作；

市场专员职责：

1、制定年度，季度的.市场计划，包括产品推广策略，品牌建设策略，具体行动方案和预算，细化本区域的市场执行计划，并负责在区域范围内落实执行，并负责组织、监督、评估、实施；

2、负责制定新产品上市计划，包括确认产品定位，开发产品利益点，并通过有效使用市场传播工具如POP，促销，广告，公关活动等传递产品上市信息和产品利益点，同时负责计划和实施新产品上市促销，培训和分析工作；

3、根据品牌建设策略和计划，负责创意和制作与品牌，产品和促销相关的POP等销售工具，并负责落实执行；

4、负责计划，实施和评估消费者促销，渠道促销以及其他形式的品牌促销，以提高销售量和品牌认知。通过有效创意和组织与其他品牌或公司的联合促销，达到提高品牌影响力和销售达成的目的。

5、根据第三方调查报告，以及其他市场信息，进行针对市场竞争的分析，发现市场机会，提出以提高市场竞争力为目的的有关产品开发，销售拓展，价格以及推广的行动建议. 并负责组织公司内部的讨论和推进行动方案的实施。

6、完成上级领导临时交办的其它工作；待遇：客户主任：底薪1000+提成（销售总额—3000）×12%；市场专员：底薪1500+奖金500；客户经理：底薪20xx+提成（团队业绩总额—10000）×4%；营销总监：底薪4000+提成（团队业绩总额—20000）×6%；

三、健身俱乐部的销售策略

选择合适的宣传媒体

俱乐部对外的影响及信息是依靠相关媒体进行的，他直接关系到俱乐部的生存与发展。媒体大致可分为：平面媒体主要是报刊、杂志与相关印刷制品。电子媒体：主要是电视、广播、网络为主。组织意向客户参观俱乐部主要流程：预约引导参观讨论健身意义约定第一次训练时间跟进。

值班客户主任如何正确引导来访客户参观这是很重要的一环，来宾对俱乐部的参观会对他们是否决定加入俱乐部产生直接的影响。为了让人们深入了解俱乐部的情况，前台工作人员应主动引导来宾参观俱乐部的开放区域，在参观时应注意以下几点：

1、在参观前，首先应请来宾填写一张“客人基本情况调查表”，如客人提出异议，应向客人解释填表是为针对您的具体情况，建议并提供更适合您的服务或训练方式。

2、参观应遵照事先制定好的路线行走，引导人员应走在客人的前面；

3、当停下来介绍时引导人员应站在客人的左前方，并保持适当的距离，为客人介绍场地时应伸出左手，以手掌指示目标。

4、在通过门时应先为客人开门，让客人先进，随后跟上。

5、在客人感兴趣的地方可多花一些时间，不要慌张，更不能看表。

6、未经经理允许，来宾不得在健身中心内摄影照相。

7、争取首次拜访时向潜在顾客展示会员优惠价或宣传品。

8、主动热情地向来宾交流健身给人带来的益处，积极引导来宾思考健康投资与健康之间的联系，适当时机，明确说明俱乐部各个服务项目的价格，同时说明价格与价值比。

9、当接受一位新的会员时，应主动了解客户的要求，并在客户最适宜的时间约定第一次的运动时间，值得注意的是要负责任地告诉客户最佳的运动时间，同时尊重客户的时间安排与愿望。

10 、运动的跟进，及时得到会员或潜在客户第一次运动后的反馈资料，并加以分析。健身过程中如果存在问题，应及时加以解答，坚定他们对健身的信念。在客人成为会员后仍要与他们联系，让他们感觉到你是他们的朋友兼健身顾问，使他们把健身融入到自己的生活中去.

预售推广方式:俱乐部在前期推广中，会惯用会籍推广的有效方法，在以往的销售经验中总结会籍的销售注重“面对面”的销售，面对面的销售会达到很好的效果，展台的销售正好符合会籍销售的特性。俱乐部在布展宣传时选择地点一般会在人员集中且符合俱乐部消费档次的场所，例如：商场、写字楼、公寓等，销售采取面对面的销售。

a 布展内容：俱乐部的平面广告图片以及发送文字资料，现场推广俱乐部项目及会员卡。b 包装：除展板、易拉宝、桌椅、印刷品等包装一致的俱乐部形象以外，销售人员必须经过严格的培训，着装统一，且对俱乐部的情况非常了解。整体视觉效果要充分体现俱乐部高品质、有特色的形象特点。

c 场地选择：俱乐部在前期还是会有较强的地域限制，所以经过长期调查周边社区、写字楼及商场情况有哪些可供布展活动的宣传场所。

活动推广：活动推广是最重要的一环，前期可以物色周边一些社区，联合物业在社区里面搞一些联谊活动。

会员的转介绍：主要是俱乐部会员的传播力量，可以组织一些户外活动。

促销：促销可谓是五花八门，联合其它大品牌公司进行强强联手才能让产品以及品牌走得更好，比如：中国移动、广发银行、苏宁、国美等。

销售方案书 篇9

一、培训目标

1、增长知识：销售员肩负着与客户顾客沟通产品信息，搜集市场情报等任务，因此，必需具有必定地知识层次，这是培训地主要目标。

2、提高技能：技能是销售员运用知识进行实际操作地本领、对于销售员来说，技能地提高不仅仅在于具备必定地销售能力，如产品地介绍、演示、洽谈、成交等方面技巧地提高，还包含市场调查与分析地能力，对经销商提供销售援助地能力与客户沟通信息情报地能力等等。

3、强化态度：态度是企业长期以来形成地经营理念、价值观念和文化环境、通过培训，使企业地文化观念渗透到销售员地思想意识中去，使销售员热爱企业、热爱销售工作，始终保持高涨地工作热情。

二、培训的负责人和培训师培训讲师和内部经验丰富、业绩高的'销售人员

三、培训的对象从事销售工作对销售工作有一定的认知或熟悉销售工作的基层销售人员四、培训的内容

1、销售技能和推销技巧的培训：一般包括推销能力（推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等）、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。

2、产品知识：是销售人员培训中最重要的内容之一。产品是企业和顾客的纽带，销售人员必须对产品知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的产品。对于高科技产品或高科技行业来说，培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。具体内容包括：本企业所有的产品线、品牌、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏的原因及其简易维护和修理方法等，还包括了解竞争产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的知识。

销售人员奖励方案经典4篇

怎么做一个好的方案？在日常学习、工作或生活中。我们要对其做好万全之策。幼儿教师教育网编辑已经为您找到了以下相关资料以供参考：“销售人员奖励方案”，强烈建议你能收藏本页以方便阅读！

销售人员奖励方案(篇1)

一、销售人员薪资管理制度

1、根据销售部销售员的营业能力、工作实绩、出勤状况、劳动态度等要素，将销售人员划分为一级、二级、三级3个等级。

1)一级:能够协助上级工作，对其他员工能起到指导、监督作用的，具备优秀品格的模范员工；一级销售人员要有2年以上从事销售工作的经历，并且在近半年的销售工作中取得优异的成绩；

2)二级:有半年以上销售工作经历，工作努力，经验丰富，勇于承担责任的业务骨干；曾由于不当行为严重损害企业利益者不能定为二级；

3)三级:经过短期培训的其他员工。

2、员工薪金为月薪制，由基本工资和津贴构成。

3、工资等级的确定和升降，根据考核的结果，在每年2月、5月、8月、11月进行。对业绩显著低下者，要适当降级。

4、销售津贴以班组成为对象，根据本公司考核办法，用下述方法支付:

1)对突破销售目标的班组成，每得一分增加△△元；

2)不属于上述情况的班组成，每得一分增加△△元；

3、)具体支付时间确定在次月薪金发放日；销售人员每人每月付给△△元销售津贴，凡旷工一日或迟到早退三次以上者，不发给津贴。如果是由于生病或其他难以避免的原因造成迟到、早退或旷工，经过上级主管批准，可以照常发放。

5、薪金的支付时间和方法如下:

1)薪金的计算截止到每月20日。25日是发放日；发放日为节假日时，建设项目验收规范(13个doc)改为前一日或次日发放；

2)月中进入公司者和中途退职、复职的情况下，按实际工作日对月标准工作日所占比例计算；每月计算基准日定为30日；

3)工作实债不佳或出勤状态差的职员，最多发给基本工资的90%。

二、销售人员奖励管理制度

(一)1、提供公司"行销新构想"，而为公司采用，即记小功一次。

2、该"行销新构想"一年内使公司获利50万元以上者，再记大功一次，年终表扬。

(二)1、业务员主动反映可开发的"新产品"而为公司采用，即记小功一次。

2、该"新产品"一年内使公司获利50万元以上者，再记大功一次。年终表扬。

(三)提供竞争厂牌动态，被公司采用为政策者，记小功一次。

(四)客户信用调查属实，事先防范得宜，使公司避免蒙受损失者(即:呆帐)，记小功一次。

(五)开拓"新地区"、"新产品"、或"新客户"，成效卓著者，记小功一次。

(六)1、达成上半年业绩目标者，记小功一次。

2、达成全年度业绩目标者，记小功一次。

3、超越年度目标20%(含)以上者，记小功一次。

(七)凡公司列为"滞销品"，业务员于规定期限内出清者，记小功一次。

(八)其他表现优异者，得视贡献程度予以奖励。

三、销售人员惩罚管理制度

(一)挪用公款者，一律解雇。本公司并循法律途径向保证人追踪。

(二)与客主串通勾结者，一经查证属实，一律解雇。

(三)做私生意者，一经查证属实，一律解雇。直属主管若有呈报，免受连带惩罚。若未呈报，不论是否知情，记小过二次。

(四)凡利用公务外出时，无故不执行任务者(含:汽车营销案例大全(最新精编)(13个ppt9个doc)上班时间不许喝酒)，一经查证属实，以旷职理处(按日不发给薪资)，并记大过一次。若是干部协同部属者内部控制:该干部解职。

(五)挑拨公司与员工的感情，或泄漏职务机密者，一经查证属实，记大过一次，情节严重者解雇。

(六)涉足职业赌场或与客户赌博者，记大过一次。

(七)1、上半年销售未达销售目标的70%者，记小过一次。

2、全年度销售未达销售目标的80%者，记小过一次。

(八)未按规定建立客户资料经上司查获者，记小过一次。

(九)不服从上司指挥者:

1、言语顶撞上司者，记小过一次。

2、不遵照上司使命行事者，记大过一次。

(十)私自使用营业车辆者，记小过一次。

(十一)公司规定填写的报表，未缴交者每次记小过一次。

销售人员奖励方案(篇2)

为提高公司员工积极性，顺利完成数字有线电视的整转和增值业务销售工作，体现全员营销，激励销售的指导思想，特制订本方案。

第一章、数字电视整转激励方案

根据公司数字电视真整转项目书规划，数字电视整转工作自20xx1年开始至20xx4年底结束，历时3年多时间，对罗江县境内有线电视实行逐步整转，分步骤、分区域实施，最终到20xx5年实现全县广播电视信号数字传输，在国家规定整转时间之前关停模拟信号。

一、职责与分工

数字电视整转工作根据我公司实际运营情况，整转由市场客服部和各片区共同完成，具体分工为：

1、市场克服部负责城网区域的数字电视整转以及机顶盒销售工作，负责全县范围内数字电视整转的宣传工作，负责协助其他片区完成数字电视整转及机顶盒销售工作、

2、城网负责城网区域内数字电视整转的协调工作、机顶盒的安装调试工作、有线电视维护工作。协助市场客服部完成城网区域内数字电视整转及机顶盒销售工作。

3、其余各片区负责各自片区的数字电视整转工作、机顶盒销售工作以及机顶盒的安装、调试和有线电视维护工作。

4、技维部负责数字电视技术支持工作。

二、整转方法

1、数字电视整转根据公司既定整转目标，分时间和区域制订数字电视整转任务。市场客服部及各片区根据任务制订本年度数字电视整转工作。

2、对各个片区的数字电视机顶盒业务实行区域限制政策，即：各片区工作人员只能在各自负责区域内进行机顶盒销售工作，其他片区人员不能随意进入该片区进行机顶盒销售。

3、数字电视整转工作完成情况与机顶盒销售情况单独考核，但考核结果影响各自本月度绩效考核成绩。

4、数字电视机顶盒销售实行区域竞争责任制。该方法首先默认各自片区负责人为该片区整转以及机顶盒销售负责人，如果负责人自认为不能完成整转及机顶盒销售任务则可以申请协助或放弃该区域内机顶盒销售权利；如果通过考核公司认为该负责人不能胜任此项工作也可要求该负责人放弃机顶盒销售权利。

5、对放弃机顶盒销售区域，公司所有员工均可提出申请接管该区域内数字电视整转和机顶盒销售工作。如无员工提出申请，则由市场客服部接手此项工作。

6、无论是否负责本片区内整转及机顶盒销售工作，各片区对数字电视整转工作均应无条件协助。

三、激励措施

1、数字电视整转工作及机顶盒销售实行销售提成制，任何完成机顶盒销售任务目标的个人和团队均可获得一定提成奖励，没有完成则没有销售提成。

2、销售提成根据任务完成量多少而变化，完成任务量则获得3%提成，完成1、5倍任务量则获得4%提成，完成2倍及以上则获得5%提成。

3、公司鼓励无销售任务员工通过协商和公司指定区域方式进行数字电视机顶盒销售和帮助整转工作，无销售任务员工销售机顶盒一律获得3%提成。

4、无销售任务员工积极进行机顶盒销售并取得一定业绩的，公司在年终考核中不得评选为不及格，在评选优秀员工中予以加分。

四、惩罚措施

1、各片区负责人不能完成本片区内整转和机顶盒销售任务的，年终考评不得评优，绩效考核不得及格。

2、通过竞争方式取得本区域内数字电视机顶盒销售的，不能完成机顶盒销售任务的，扣除当年绩效奖励。

3、对于既不能完成数字电视整转和机顶盒销售任务的片区负责人和员工又不积极协助和配合其他人员完成该项任务的，年终考评为不及格。

销售人员奖励方案(篇3)

一、目标管理

1、根据历史数据及医院目前状况，与主管探讨目标客户销售增长机会

（1）医院产品覆盖率及新客户开发

（2）目标科室选择及发展

（3）处方医生选择及发展

（4）开发新的用药点

（5）学术推广活动带来的效应

（6）竞争对手情况

（7）政策和活动情况

2、根据所辖区域不同级别的医院建立增长预测

3、与主管讨论

（1）了解公司销售和市场策略，本地区销售策略

（2）确定指标

4、分解目标量至每家医院直至每一个目标科室和主要目标医生

5、制定行动计划和相应的工作计划，并定期回顾

二、行程管理

1、制定月/周拜访行程计划

（1）根据医院级别的拜访频率为基本标准

（2）按本月工作重点和重点客户拜访需求分配月/周拜访时间

（3）将大型学术会议、科内会纳入计划

2、按计划实施

三、日常拜访

1、拜访计划：按不同级别的客户设定拜访频率，按照工作计划制定每月工作重点和每月、每周拜访计划

2、访前准备

（1）回顾以往拜访情况，对目标客户的性格特征、沟通方式和目前处方状况，与公司合作关系进行初步分析

（2）制定明确的可实现可衡量的拜访目的

（3）根据目的准备拜访资料及日常拜访工具（名片、记事本等）

（4）重要客户拜访前预约

3、拜访目标医院和目标医生

（1）按计划拜访目标科室、目标医生，了解本公司产品应用情况，向医生陈述产品特点、利益、说服医生处方产品

（2）熟练使用产品知识及相关医学背景知识，熟练使用销售技巧

（3）了解医生对产品的疑义，及时正确解除疑义

（4）了解竞争产品信息

（5）按计划拜访药剂科（药库、门诊病房、病区药房），以及医院管理部门（院长、医教科、社保科）相关人员

A、了解产品库存和进货情况

B、了解医院政策管理动向

C、了解竞争产品信息

D、与以上所有提及人员保持良好客情关系

4、拜访分析及总结

（1）整理及填写拜访记录

（2）拜访目标、销量达成情况分析

（3）制定改进方案（SMART）和根据工作计划

四、客户管理

1、目标医院

（1）与目标医院的药剂科、采购、库管、药房组长建立良好的合作关系，确保公司产品在医院内渠道畅通。

（2）与目标医院内的相关学术带头人建立良好关系，获得学术支持，了解客户学术专长，与公司共同培养学术讲者。

（3）与目标科室主任建立良好关系，确保业务活动受到他们的支持。

（4）确保社保产品在医院社保范围内正常使用。

2、目标医生

（1）每月做目标医院、科室和医生的销售分析和计划。

（2）根据计划开展科室和医生的增量活动。

（3）根据计划拓展医院、科室和目标。

五、市场及推广活动

1、及时认真和了解公司市场销售策略，如市场部活动季报等。

2、举行科内会。

（1）按科室、产品制定科内会覆盖计划。

（2）按计划举行科内会，熟练运用讲课技巧和学术知识达到产品宣传目的。

（3）每月回顾科内会执行效果。

3、执行大型学术会议

（1）按科室、产品制定学术活动覆盖计划。

（2）按照覆盖计划邀请客户。

（3）会前准备、计划、分工。

（4）按照分工担任相应会议组织职责。

（5）保证被邀请客户到会率90%以上。

（6）会后总结、评估会议效果，提出改进建议和计划。

（7）按大型会议主题，与目标医生进行会前预热和会后的相关科会。

六、更新专业知识，练习小型学术会议演讲技巧

1、熟练掌握公司产品知识，相关疾病知识和临床背景知识，与目标客户做专业的学术沟通。

2、练习演讲技巧，独立组织小型学术会议。

3、认真学习，熟练掌握每季度大型学术会议和科内会的主题和学术演讲资料。

4、认真学习理解公司提供的Q&A资料，及时与目标医生沟通。

5、将目标医生的问题及时反馈给公司，并追踪答复。

七、档案管理

1、掌握医院基本信息，建立医院档案，并定时更新（每月）。

2、建立目标医生档案系统。

3、及时（每月）掌握和反馈目标医院产品销售及库存情况。

4、建立科室销量跟踪系统。

5、建立科会和学术推广活动覆盖目标医生的计划和统计档案。

6、及时反馈竞争对手的基本销售状况（如促销手段、临床宣传方法、销量等）。

八、销售会议

1、周会：递交周工作计划和总结，拜访行程等，及时反馈市场信息并积极参与讨论。

2、月会、季度会：有数据支持及分析的业务回顾和工作计划。

（1）销售数据回顾

（2）业务活动总结回顾

（3）竞争产品信息

（4）阶段销售计划

（5）经验分享

销售人员奖励方案(篇4)

一、背景分析

据相关统计机构数据，全球有近70%的成年人处于亚健康状态，欧美国家的消费者平均用于保健品方面的花费占其总支出的2%以上，而中国只占0.07%。这就为本公司推出的具有改善机体亚健康功能的_保健品提供了巨大的市场运作空间。

二、目标客户分析

据有关调查显示，保健品的消费人群为中老年人，但保健品的购买人群却是中青年。这类人群的特点如下。

1.购买保健品的目的多用于送礼而非自己消费。

2.平时工作较忙，无暇到保健品专卖店。

3.比较重视品牌、效果、口碑，而对价格并不敏感。

通过以上对客户的分析，我们需要对已经掌握的数据库客户资料进行挑选，筛选出购买概率较高的目标客户。

三、销售实施

1.宣传资料投递

(1)主要工作内容

行政部配合销售内勤制作保健品宣传资料(包括订购回执单)，并负责按照销售部门划定的目标客户进行投递，使客户对我公司的产品有一定的了解，为下一步电话销售推广打下基础。在这一阶段如果客户对我公司的保健品感兴趣，也可以直接以电话或邮寄的方式订购。

(2)注意事项

宣传资料尽量利用较小的篇幅，反映较多的内容，以利于节约成本。

2.电话推广

(1)电话推广的时间控制

在宣传资料寄出的7～14天后，对目标客户进行电话回访。

(2)电话推广的准备

电话销售人员在打电话前，要先了解客户的基本情况，并知晓宣传资料发出的日期。

(3)电话销售实施

大部分客户对产品或服务的购买过程，都经历感性需求(感到的确需要购买)、理性需求(性能、价格、方便等对比)、认知需求(信心、品牌的了解)的过程。电话营销代表必须透过电话，经过10-15分钟的游说推介，使目标客户认识到本公司推出的_保健品正是自己的“潜在”需求，从而做出购买决定。

(3)电话销售过程中注意的问题

①呼出时间控制

根据一般人一天工作时的心理变化来确定打电话时间，最好选择他们闲时轻松打。如：上午10：00—11：00，12：00—13：00，15：00—17：00为宜。

②通话时长的把握

通话时间过长，会引起客户的反感，尤其是客户在上班、开会的时候，而且造成呼出成本上升。时间过短，又无法向客户介绍优势与卖点。因此，电话营销的管理人员必须对呼出过程进行严密的监控，对呼出结果进行分析。一般情况下，平均通话时间控制在_分钟比较合适。

3.电话跟进

(1)需要进行电话跟进的情况

①电话沟通过程中已经要求购买，但无后话。

②虽没有明确表示购买，但已表现出极大兴趣的。

③因各种原因，在电话推广过程中没有联系上的客户。

(2)电话跟进过程中需注意的问题

①销售人员根据客户的反映，要能够分析、判断客户购买产品的可能性。如果客户没有购买的可能性，就要及时从潜在客户名单中将其删除。

②对于曾经购买过本公司产品的回头客，销售人员要尽量征求他们对于产品的意见与建议，以便于维护客户的忠诚度。

四、售后支持

1.销售人员要定期对消费者进行电话回访，及时了解他们在产品使用后的反映。

2.每当节假日前，销售人员要向客户寄送健康卡，提醒他要关注自己的健康，同时也要关注家人的健康。

3.春节时，销售人员要为客户寄送小礼物，以表示本公司对客户的挂念。

房产销售方案

幼儿园举办活动，可以让幼儿在玩耍中学习到新知识、新技能，很多的时候，趣味活动更是幼儿自我认识的过程！为了提高孩子的好奇心，我们更加需要在活动之前准备好优秀的活动方案。那么，你是否在为幼儿活动方案而烦恼呢？小编特别为你收集的“房产销售方案”，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

房产销售方案 篇1

销售团队是房地产公司的一张“脸”，是公司先于产品对市场进行的展示，专业的素质优越的服务是吸引市场的基础。对销售人员加强专业及服务培训是建设一个优秀的销售团队必经的途径。以下是房产销售团队建设方案，欢迎阅览!

高效的房产销售团队，是在遵守《商品房销售规范》的基础上，在开发商或代理商限定的时间内，完成或超额完成指定项目的销售工作的一定数量的员工集合。

一、组建一支高效的营销团队，必须要做到以下几点：

1、强有力的执行力。必须要做到上传下达，使销售计划、营销策略得到很好的执行。

2、适当、清晰的目标和相关的专业技能。要制定适当和清晰的团队销售目标和个人销售目标，并把这些目标与个人激励机制挂钩。销售人员应该熟悉房产相关知识，擅长房产销售，最重要的是要有团队意识，相互之间能够良好的合作，完成任务。

3、良好的沟通能力和相互信任。良好的沟通能力是一个销售人员必不可少的，这包括外部沟通和内部沟通。外部沟通主要是跟客户的良好沟通，内部沟通包括同事间的沟通和跟上级领导间的沟通。相互信任则是员工对公司的信任，对产品的信任，对领导的信任和同事之间彼此品行和能力的相互信任。

4、恰当的领导和内外部的支持。优秀的销售管理者在团队中往往是担任教练和后盾的角色，他们对团队提供指导和支持，并不试图去控制它。

二、营销团队的组建

1、人才的多元化、组合化，以实现技能的互补。房产销售团队要有效的运作，需要几种不同技能类型的成员。第一、要有技术专程，熟悉房地产相关法律、知识，擅长销售的人员，作为介绍组。第二、要有高效的沟通技巧，要善于聆听、反馈、解决客户疑问，作为洽谈组。第三、迎宾组，年轻，相貌端庄，代表公司形象。第四、有解决问题和决策的能力，能够发现问题并提出自己的建议，作为主管人员。

2、薪酬福利、绩效考核

一般认为，薪酬福利就是底薪和提成，绩效考核就是任务的完成与否。其实这只是其中的一方面。

(1)、在薪酬福利中，薪和利主要指物质奖励，也就是底薪和提成。酬和福指精神方面的奖励，包括公司对员工的认可，上级同事给予的关怀和认可，晋升的机会，对企业文化的认可等等，从而形成很强的凝聚力。

(2)、绩效考核，绩是指工作过程，效是指工作结果，考是检验，核是检查、核实、反馈和修改。这其中并不是单纯看完成任务与否的结果，(如甲接待了100个客户成交了10套，乙接待了50个客户也成交了10套。结果一样，但过程不一样)也要看过程。考核的时候，除了检查核实以外，还要反馈和修改。

3、房产销售团队的专业素质与精神支持——团队培训。

包括个人培训和整体培训。个人培训包括销售人员的心理素质培训和潜能培训，专业知识培训和销售技巧培训。整体培训注重团队的工作协调性和相互信任感的培养，增强团队的凝聚力。

5、加强对团队销售工作的追踪。公司要建立一系列表格表单。如要求销售人员填写《日销售报表》、《日客户接待表》。销售主管则要填写《周销售报表》、《周客户情况统计表》、《周客户情况统计分析表》等。仅通过报表、报单、报告来追踪销售情况还不够，还要定期进行电话或面对面的沟通，了解销售人员的思想动态变化，了解销售人员业绩未能达成的深层次原因，以便制定解决问题的应对措施。

三、营销团队的组建流程

该项目在西南财经大学附近，可充分利用高校资源，招聘一批刚毕业或大四实习的学生，他们虽然没有工作经验和专业知识，但是年轻，有活力有激情，有闯劲。工作经验和专业知识可以通过一段时间的培训和实践来实现。

初步面试——自主跑盘(项目附近没有可以参考的楼盘，可以去做一个市场调查)——人员复试——封闭培训——汇演考核(包括书面考核与口头考核)——队伍组建

房产销售方案 篇2

最近的房地产业出现了销售受阻的情况，在这种情势之下更应该做一个商业计划书，做到有计划的有步骤的将楼盘销售掉。

由于房地产与一般商品具有异质性，如其资金投入巨大、生产周期短、具有价值升值和货币功能、能够半品销售、品质基本不能提升、入市价格低、开盘多、竞争激烈等等。

随着房地产竞争的日趋激烈，相应的营销策划也十分火暴，因此策划创新成为制胜之道。对于房地产的营销策划，主要是围绕消费者的消费行为、生活方式在产品设计、提升产品价值、营销传播、支付方式等方面进行创新，激发潜在消费需求或争夺现有顾客，其创新可以体现在创造一种新产品（如规划设计方面的独特性）；提供一种服务模式（如管家式的物业服务）；倡导一种生活方式（如运动、健康、休闲、品位等）；营造一种文化等等。

一是策划为先。在整个项目开发过程中，从思维上应该策划在先，包括项目认证、风险评估、资金渠道、市场定位、规划设计、施工招标、工程管理、材料选择、形象包装、开盘销售、广告宣传、营销策略、物业管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系统策划，策划是建立在相应的市场调查的基础上，调查既可以是一手的资料，也可是二手的，如包括政府统计口径、银行统计口径、统计局、商业局、房管局、国土局、税务局等部门的统计年鉴，了解和分析市场购买力及消费趋势等等。根据不同的环节有针对性的展开调查，如围绕消费者的生活形态，围绕区域的楼盘情况，围绕促销策略等等。

二是创新为赢。在整个策划过程中均应该进行营销策划创新，包括建筑形态、布局规划、户型设计、整合营销、广告宣传、公关活动、物业管理、融资方式等等，如在支付方式上，与金融有效结合；在价格制定上，有效利用消费者的心理；在宣传和定位上，利用消费者好奇、虚伪等心理。如关注小孩教育、与名人做邻居、零首付、组合销售、在促销上合家欢礼品组合：丈夫赠送健身礼券、妻子赠送美容礼券、儿女赠送少年宫课程一门、老人赠送全面身体检查一次等等。同时要全程为握，房地产开发的全程策划，每个环节、每道工序、每个细节都相当重要。如市场调研、市场分析、市场定位、市场形象、市场促销。

三是塑造差异。差异化能够创造竞争优势，在房地产策划过程中，应在不同层面塑造差异，如建筑风格、外立面、风系设计、光系设计、户型设计、布局空间设计、功能设计、智能化设计、逃生设计等等。在差异的塑造过程中，应在价值提升、吸引眼球、新颖性和成本方面权衡考虑，因为企业的目的是营利为本。

四是整合营销。一方面房地产企业在项目开发或经营中要体现人性化意识，关注企业形象、项目形象、员工形象、产品用料、营销方式等等，另一方面要善于整合，在定价方式、开盘起价、价格策略、付款方式、营销主题、广告创意、投放媒体、投放时间、媒体选择、卖点营造、物管承诺等方面都应该组合和整合。如引进组合家电、组合厨房；社区综合配套，整合内外部资源等等。在传播方面，从炒地段到炒升值潜力，从炒概念到炒设计和户型；从软文到单叶，从电视广告到车体、广播和户外广告等，在生活方式、生活品味等方面区塑造创意点。在品牌定位方面，根据消费形态和楼盘实际情况，寻找相应的目标消费群体，同时要善于培育楼盘的子品牌。当然，对于房地产销售力的实现，单纯靠品牌概念的输出无法达成，实在的产品和价格才是实现销售力的关键所在，因此应输出多元化的产品信息，提升楼盘的价值感，打动更加理性的消费群，为产品注入一些新的元素，赋予产品更加新鲜的形象，从而保持品牌的新鲜感。

总之，未来的社区将更加在产品自身方面加以关注：如园林设计好，有较大的休闲活动空间；间隔合理、实用率高、采光好、空气流通；楼距较大，有开敞的空间和视野；完善的小区配套，物业管理好，最好是封闭式管理；交通、购物方便，使房子成为有文化气息的房子，成为有创造力的房子。在营销传播上：抓住目标消费者的心态，务求直指人心，在销售策略、广告策略投其所好，促成他们购买，同时根据目标消费群的特性，配合产品的特点，使广告投入针对性更强更直接。一方面是组合利用软文、公关和不同形式的广告，在设计和投放过程中创新，另一方面是有效把握目标消费群体的消费心理和行为，关注其消费形态，从而有针对性地开展相应地传播和促销活动。

房产销售方案 篇3

(一)双周项目例会

(1)销售经理和策划经理向总监汇报上两周工作情况及下两周工作计划;

(2)反映并解决基层情况及问题;

(3)销售组及策划组相互反馈信息和加强了解项目营销理念。

逢双周下午

主持：项目总监

与会人员：项目总监、策划组、

销售经理、主任;

会议纪录：销售主任

(二)月度工作总结会

(1)总结项目经营策略的贯彻程度;

(2)总监作下一步工作指示及建议;

(3)收集竞争对手和情况。

逢下月第一个下午

主持：项目总监

与会人员：专案组、策划组、

销售经理;

会议纪录：项目总监指定人选29

房产销售方案 篇4

一、现状分析

（一）供给面

1、总量与存量

车位总量：地下层67个，一层24个，总共91个。

存量：地下层售2个，余65个，一层售13个，余11个，总余76个。

存量总额：按车位6万元/个计，车位积压资金达450万元左右。

产权问题：据统计，公司产权车位79个，私人产权车位12个，所有车位均已经办理产权证。

2、历史销售

销售量：15个，占车库总量的16.8%销售价格：一层销售总额近240余万，平均价格11万左右，属历史同期较高价位。

3、租售现状

功能划分：地下层是公共车位，主要面向小区业主出租，兼停摩托、自行车等；一层车位由于大部分出售，为私家车位，主要面向已购车位业主开放，不做出租。

据统计，小区整体租赁用户达30-40余户，远比购买者多。

租金：包月210元/月，零租10元/晚，处于中等水平。

分析：小区车位整体供给充分，租赁价格处于中等水平，租赁活跃，是小区有车业主对购买私家车位缺乏价值感和积极性的主要诱因。

（二）需求面

1、小区规模

总户数：115户，以每户常住人口3人计，常住人口达345人。

2、有车户

据统计，达70余户，扣除购买车库的15户，尚有55户左右有消费潜力和消费需求。

3、居住率

据观察，小区业主居住率在95%以上，具备比较高的入住率。值得注意的是，常住小区人口以老年人为主。

分析：小区存在一定量的潜在车位购买群体。

总体分析：小区车位整体处于供大于求、需求不旺的状态，但尚存在一定量的潜在需求，如何激发并利用这些有效需求达成销售目标，并形成扩大效应，是本案车位能否顺利回收资金的关键，一个基本的判断是小区现有车位具备一定套现的价值和空间。

二、存在的问题和难点

1、有效需求不清晰

小区住户以老年人为主，带来的直接问题是潜在购买客户在小区的实际居住时间不多，对车位的使用必然以零时租赁为主，对购买车位积极性自然不高，造成车位的实际有效需求不清晰、不旺盛，直接影响项目的资金回收。

2、历史价格过高

历史上最高销售价格达到14万之多，是历史同期市场较高水平，平均销售价格在11万，对已购买客户形成心理价格指导，对下一阶段进行大幅度价格调整形成制约。

3、车位存在硬伤

根据观察，车位面积大多集中在11.5㎡左右，同时有一定数量的异形车位和面积偏小车位、技术问题车位，而车位的出入口同处一道，地下层与一层车位通道并用，都对车位的正常使用形成了影响。

4、销售缺乏有效组织

目前销售上缺乏有效的人员和组织管理，根据销售实际需要进行组建。

三、解决之道

1、社会效益：务必让业主接受现实销售和销售价格 并不影响开发商口碑。

东玉花园的开发是成功的，开发商以专业、负责的态度，高品质的产品。

获得了在业主中的良好口碑，而以现在的市场观察来看，存在对车位价格进行大幅度调整的可能，而这对开发商的品牌和口碑必然有所影响，因此，本次销售的一个重要考量标准是如何在不影响开发商口碑的情况下，让业主接受车位再次销售和车位价格进行调整的现实，这是社会效益方面的考量，也是基本的要求。

2、经济效益：务必激发有购买潜力并具备购买力业主的消费欲望，并实现实际购买，达成预期目标。

小区业主居住率高达95%以上，但根据观察，大部分居住者为老年人、赋闲人士，有购买能力的中青年群体实际居住时间并不多，同时，有车业主多以零时租赁使用为主，并对现有不算高的租赁价格尚存异议，营销环境不是很理想，因此，如何激发有购买潜力并具备购买力业主的购买需求，并形成实际购买，是考虑本次操作的一项基本指标，是经济效益方面的要求。

本次车位销售的解决之道，就是同时达到社会效益与经济效益的双丰收。

四、营销思路

1、思路一：直销法

基本概念：在前期调查的基础上，以销售专员或物业管理人员（经销培训）直接对意向客户进行入户拜访销售，以期达成销售的销售手法。

销售参与人员：销售专员或物业管理人员。

销售工具：车位平面资料、价格表身份标志等。

销售注意：说辞准备、准确地销售摸底和准业主调研、关系户介绍等。

优点：直接面向客户销售、游击战、不声张。

缺点：陌生拜访不利销售、销售手续办理不便。

2、思路二：传销法

基本概念：招募小区业主，以安利传销的方式和手法在小区范围内、业主之间私下传播，形成实际销售的方法。

销售参与人员：小区业主，能言善辩，熟悉小区情况，有良好人缘。

销售工具：价格、车位资料等。

销售注意：说辞、销售身份的合理确定、注意营造特权感、价值感。

优点：内部传播，直面客户，口碑销售、价值感、特权感、不声张。

缺点：尚无先例、人才难觅、销售手续办理不便。

3、思路三：店销法

基本概念：利用物业管理用房，设置专门销售人员，发布销售公告，面对小区业主进行直接销售的手法。

销售参与人员：销售专员、物业管理人员（配合）

销售工具：车位平面资料、价格表身份标志等。

销售注意：说辞准备、卖场简装、业主沟通等。

优点：正式、正规、阵地战。

缺点：太声张、容易流传开去、不利口碑。

基本思路：建议以直销法或传销法进行车位销售，不事声张。

五、销售策略

1、价格策略

基本策略：取消包月（210元/月）制度，实行10元/晚的零租制度，则实际300元/月，变相提高租赁价格，以租压售。

具体价格：制定当在开发商确定基本的平均价格之后，另叙！

设置特价车位

2、产品策略

车位改车库（业主自行操作）

销售期，车位管理、照明、卫生、安保等要有改善，与平时不同.

3、销售渠道

主要建立在对小区业主的实际购买方面，不反对投资客介入。

4、具体策略

以租压售：直接或间接提高租金水平，压迫销售。

以租代售：以客户签订中长期租赁协议，并约定在租赁若干年后转为购买协议，前期支付租金自动转为购买车位款。

优惠措施：（需在制定价格的基础上按优惠比率适当上浮）

销售激励政策

车位按揭政策

5、操作步骤

步骤一：组织业主恳谈会，进行销售摸底和准业主调研，摸清业主心态。

步骤二：组织销售架构如销售专员、销售说辞、销售政策、交易条件等。

步骤三：具体策略制定如销售方案、销售策略、销售方法、通道选择等。

步骤四：价格制定，符合开发商要求的整体价格体系。

步骤五：行销组织，组织销售专员进行销售行为，并进行控制。

步骤六：销售手续办理，协议、合同的签署等。

步骤七：产权手续办理：进行车位产权的变更、转移等。

房产销售方案 篇5

豪苑小区将定于xxxx年xx月xx日开工，小区项目各项手续已准备齐全，现将销售策划定制如下：

一、销售客观准备

销售客观准备从以下方面体现

二、销售部的确定

销售部拟定在小区主路段，距离小区大约二百米以内设置，销售部面积，大约在50－60平方米左右，内设布置应简洁大方，但必须突出和详尽的展示小区整体的、局部的规划和设计理念。

三、销售团队的建立

销售团队成员必须经过销售培训，通过销售培训让团队成员熟知房地产相关内容，并能详尽了解小区的整体规划和企业意图，使销售人员在策略的指导下深刻的理解项目。理解项目的层面不仅仅是对项目的全面了解，更是对项目的优势的深刻理解。只有深刻的理解项目，才会对豪苑小区有很强的自信心，销售培训同时要对销售团队的销售组织的理解，岗位职责的理解，销售流程的理解等，这些会更好的加强销售流程的完成和对销售氛围的营造。

四、产品价格的策略

一价格是消费者最为敏感的话题，也是小区项目投资利润能否实现的关键所在。此次小区项目的价格应定位“低开高走”模式，这里所说的低是指略低于本市其他房产公司的房价定在1％－3％。

二当小区建设进行到第

五、销售渠道的建立

主要选择直接销售，通过小区项目的整体广告和销售人员的走访陌拜等方式使消费者了解和认识豪苑小区，这样可以降低销售费用，同时有利于提高企业的工作效率和树立良好的企业形象。也可以使公司直接了解消费者的需要，及时了解文化趋势，缩短消费者和公司沟通的渠道。以上是指与代理商销售的比较。

六促销策略

随着购房者的理性决策意识的不断加强，在很大程度上，让楼盘的推广销售难并增加，一个楼盘销售用周期不断延长。而延长销售周期就会面对更大的营销风险，从而使企业的利润分成受到很大的影响。选择怎样的促销手段，在营销策划中起到了关键性的作用。

销售人员必须做到对销售流程的严格遵守，并控制整个销售环节。

1、销售控制表。可以直观的显示所有楼盘的销售进展情况，并以此制度销售改进策略。

2、来电、来客的登记。登记来电、来客情况，完成对来电、来客的需求，意愿、特征的登记。

3、销售登记：管理和登记销售的情况，包括认购资料，认购合同，产权资料，付款资料。

4、换、退房管理。在销售过程中换、退房的原因，理由以及处理办法和结果。

5、催交欠款：处理销售过程中的楼款催交处理。

6、成交客户资料管理。登记已成交客户详细资料，方便公司营销假人员有第一手资料，对客户进行分析，从而最大限度提高对客户的服务。

公司销售方案

成功人士的案例告诉我们，机会留给有准备的人，方案可以对组织的经营活动起到直接的指导作用，以下是栏目小编为您整理的“公司销售方案”相关内容希望能够帮到您，请仔细查看本文的每个细节！

公司销售方案 篇1

创业公司进行员工期权激励的初衷就是要激励员工，授予期权不是把期权给出去就完事儿了，重点是通过这个过程，结合公司机制，赋予员工管理企业的权利和责任。

1、激励员工的三种方法：期权、限制性股权、利益分享

（1）期权VS限制性股权

期权，是在条件满足时，员工在将来以事先确定的价格购买公司股权的权利。

限制性股权，是指有权利限制的股权。

相同点：从最终结果看，它们都和股权挂钩，都是对员工的中长期激励；从过程看，都可以设定权利限制，比如分期成熟，离职回购等。

不同点：激励对象真正取得股权（即行使股东权利）的时间节点不一样。

对于限制性股权，激励对象取得的时间前置，一开始即取得股权，取得股权即以股东身份开始参与公司的决策管理与分红，激励对象的参与感和心理安全感都会比较高，主要适用于合伙人团队。

对于期权，激励对象取得股权的时间后置。只有在达到约定条件，比如达到服务期限或业绩指标，且激励对象长期看好公司前景掏钱行权后，才开始取得股权，参与公司的决策管理与分红。在期权变为股权之前，激励对象的参与感和心理安全感较低。

股权激励，也可以成为一种仪式，可以成为把公司组织细胞激活的过程，给创始人松绑、把责任义务下沉的过程。

（2）利益分享

主要有股票增值权、虚拟股票，或直接的工资奖金。利益分享主要是一事一结，短期激励。

2、员工期权激励中必要的沟通工作

在激励过程中，员工基本不参与游戏规则的制定，参与感弱。相关的法律文件本身专业性强，晦涩难懂。如果此时与员工的沟通不到位，那么员工的激励体验会极差。

先要讲清员工期权的逻辑。员工期权的逻辑是员工通过一个很低的价格买入公司的股权，并以长期为公司服务来让手里的期权升值。

首先是员工买入期权的价格低：公司在给员工发放期权时，是以公司当时估值的一个极低的价格把股权卖给员工，员工在买入股权的时候就已经赚钱了。

另外，员工手里期权是未来收益，需要员工长期为公司服务来实现股权的升值。因此期权协议不是卖身契，而是给员工一个分享公司成长收益的机会。

关于期权，员工会有很多问题、内心会反复去找答案、但又不会公开问公司的问题：比如如何拿到这些股权，股权什么时候能够变现以及如何变现，这些问题都需要和员工有一个充分的沟通。

很多员工也会问为什么自己的期权那么少？

公司要做起来需要很多人的努力，需要预留足够多的股权给后续加入的员工。

3、员工期权激励的步骤

员工期权激励，会经历四个步骤，即授予、成熟、行权、变现。

授予，即公司与员工签署期权协议，约定员工取得期权的基本条件。

成熟，是员工达到约定条件，主要是达到服务期限或工作业绩指标后，可以选择掏钱行权，把期权变成股票。

行权，即员工掏钱买下期权，完成从期权变成股票的一跃。

变现，即员工取得股票后，通过在公开交易市场出售，或通过参与分配公司被并购的价款，或通过分配公司红利的方式，参与分享公司成长收益。

4、员工期权激励的进入机制

（1）定时

有的创业者，在公司初创阶段，就开始大量发放期权，甚至进行全员持股。我们的建议是，对于公司核心的合伙人团队，碰到合适的人，经过磨合期，就可以开始发放股权。

但是，对于非合伙人层面的员工，过早发放股权，一方面，股权激励成本很高，给单个员工三五个点股权，员工都可能没感觉；另一方面，激励效果很差，甚至会被认为是画大饼，起到负面效果。

因此，公司最好是走到一定阶段（比如，有天使轮融资，或公司收入或利润达到一定指标）后，发放期权的效果会比较好。

发放期权的节奏：

要控制发放的节奏与进度，为后续进入的团队预留期权发放空间（比如，按照上市前发4批计算）；全员持股可以成为企业的选择方向，但最好是先解决第一梯队，再解决第二梯队，最后普惠制解决第三梯队，形成示范效应。

这样既可以达到激励效果，又可控制好激励成本；期权激励是中长期激励，激励对象的选择，最好先恋爱，再结婚，与公司经过一段时间的磨合期。

（2）定人

股权激励的参与方，有合伙人，中高层管理人员（VP，总监等），骨干员工与外部顾问。

合伙人主要拿限制性股权，不参与期权分配。但是，如果合伙人的贡献与他持有的股权非常不匹配，也可以给合伙人增发一部分期权，来调整早期进行合伙人股权分配不合理的问题。

中高层管理人员是拿期权的.主要人群。

（3）定量

定量一方面是定公司期权池的总量，另一方面是定每个人或岗位的量。

公司的期权池，10-30%之间较多，15%是个中间值。期权池的大小需要根据公司情况来设定。

在确定具体到每个人的期权时，首先考虑给到不同岗位和不同级别人员期权大小，然后再定具体个人的期权大小。在确定岗位期权量时可以先按部门分配，再具体到岗位。

公司总池子确定下来，再综合考虑他的职位、贡献、薪水与公司发展阶段，员工该取得的激励股权数量基本就确定下来了。

同一个级别的技术大拿，在VC进来之前就参与创业、在VC进来后才加入公司、在C轮甚至IPO前夕加入公司，拿到的期权应该设计成区别对待。另外，公司也可以给员工选择，是拿高工资+低期权，还是拿低工资+高期权。创始人通常都喜爱选择低工资高期权的。

比如，对于VP级别的管理人员，如果在天使进来之前参与创业，发放2%-5%期权；如果是A轮后进来，1%-2%；如果是C轮或接近IPO时进来，发放0.2%-0.5%。对于核心VP（CTO,CFO，CTO等），可以参照前述标准按照2-3倍发。总监级别的人员，参照VP的1/2或1/3发放。

（4）定价

讨论最多的就是员工拿期权是否需要掏钱？是否免费发放？

建议是：第一，员工必须掏钱。掏过钱与没掏过钱，员工对待的心态会差别很大；二，与投资人完全掏钱买股权不同，员工拿期权的逻辑是，掏小部分钱，加上长期参与创业赚股权。因此，员工应当按照公司股权公平市场价值的折扣价取得期权。

期权发放的过程，是要让员工意识到，期权本身很值钱，但他只需要掏小部分钱即可获得。之所以他只掏钱少，是因为公司对他是有预期的，是基于他会长期参与创业的，他打个酱油即跑路，公司把他的期权回购是合情合理，员工也是可接受的。

（5）定兑现条件

定兑现条件是指提前确定授予员工的期权什么时候成熟，也即员工什么时候可以行权。

常见的成熟机制是按时间：4年成熟期，每年兑现25%。

另一种是：满二年后成熟兑现50%，以后每年兑现25%，四年全部兑现。

第三种：第一年兑现10%，第二年兑现30%，第三年70%，第四年全部兑现。

5、员工期权激励的退出机制

在创业公司实施员工股权激励时，激励期权的进入机制能够让激励方案发挥效果，而激励期权的退出机制，即约定员工离职时已行权的股权是否回购、回购价格等，避免在员工离职时免于出现不必要的纠纷。

（1）回购期权的范围：

一个比较重要的问题是：员工已经成熟的期权和已经行权的股权要不要回购？和怎么回购？

已经行权的期权：

已经行权的期权，是员工自己花钱买的股权，按理说不应该回收股权。如果是公司已经被并购或已经上市，一般情况下不去回购员工已行权的股权。

但是对于创业公司来说，离职的员工持有公司股权，是公司的正式股东，因此建议提前约定在员工离职后公司有权按照一个约定的价格对员工持有的股权进行回购。

已成熟未行权的期权：

已经成熟的期权，是员工通过为公司服务过一段时间后赚得的，即使员工在决定离职时没有行权，员工具有行权的权利。

这个时候应该给员工选择是否行权，如果员工选择行权，则按照协议的行权价格继续购买公司股票。

未成熟期权：公司全部收回，放入公司期权池。

（2）股权回购价格定价：

在对员工持有股权进行回收定价时，一般可以按照公司当时的净资产、净利润、估值来确定。

如果按照估值来算，因为投资人的估值是按照公司未来一段时间的价格，因此公司估值是代表着公司未来一段时间的价格，会对公司估值打个折扣后，再根据员工持有的股权比例，来确定价格。而且如果按照公司的估值来算的话，也会影响公司的现金流。

而如果按照净资产和净利润，应该有相应的溢价。因为公司回收了员工手里股权未来的收益权。

未成熟期权定价：没成熟的期权不存在回收问题，因为这部分期权仍归公司所有，员工没有达到行权条件，因此公司可以直接放回期权池。但是为了避免员工误解，降低沟通成本，可以用1块钱回收员工所有的未成熟的股权，便于操作。

公司销售方案 篇2

中国石油甘肃临夏销售分公司 “安

全生产月”活动方案

一、组织机构

为确保“安全生产月”活动顺利开展，取得预期效果，公司成立“安全生产月”活动领导小组。领导小组成员如下：

组长：高永杰

副组长：朱斌王松奎赵学龙何淑英

组员：拜少平、马杰、石彦奇、党宏章、陈胜

牟小平王承启史有伟秦其卓

领导小组下设办公室，储运安全环保处负责相关组织工作，拜少平任办公室主任。办公室主要负责“安全生产月”活动的组织、督导、检查和考核。

二、指导思想和目标

（一）指导思想：牢固树立“以人为本”的思想，深入贯彻落实“安全环保基础年”活动，进一步夯实基础，狠抓反违章，强化安全意识和法律意识，促进安全生产。

（二）目标：使员工安全意识和安全生产责任得到增强，应急能力不断提高，杜绝“三违”现象，使安全生产防范措施得到完善。

三、活动主题

“安全生产月”活动主题是“关注安全、关爱生命”。

四、活动时间及主要内容

“安全生产月”活动时间为2012年6月1日至6 月30日,为期一个月。各单位结合自身实际，制定了开展这项活动的措施。6月份的第二个星期（6月4日至10日）为生产安全事故警示教育周，第二个星期日（6月10日）为安全生产宣传咨询日，第三个星期（6月11至17日）为安全文化周，第四个星期（6月18日至24日）为安全生产应急预案演练周。

（一）组织学习事故案例教育

针对近年来发生的各类事故，你们要认真研究分析，深刻吸取事故教训，举一反三，以血的教训教育岗位员工严格遵守操作规程，提高安全操作的自觉性。油库、加油站员工相互开展查找身边“三违行为”活动，提高广大员工“反三违”的主动意识和自觉性。

(二) 加大宣传力度，注重宣传实效

油库、各销售片区接到通知后，要组织员工开展形式多样的宣传活动，加强员工安全自我防范意识，提高员工安全识别能力，加油站要向客户宣传，让客户认识到在加油站内打手机、吸烟等“三违”行为的危害，双管齐下，杜绝“三违”现象。

(三)组织安全教育

油库主任、销售片区经理要在 “ 6月10日”安全生产宣传日当天，以身做责，对员工进行安全教育，不断提高员工的安全意识，使员工认识到遵章守纪、远离违章，不仅是为自己，为企业，更是为了员工幸福家庭。从思想上认识到安全生产的重要意义，真正做到从“要我安全”到“我要安全”，从而实现零违章，零事故、零污染。

(四)组织开展应急预案演练周活动

2012年6月18日至6月24日，定为应急预案演练周，各销售片区、油库可在安全生产应急预案演练周期间，按照年初制定的计划，认真做好生产安全事故应急演练工作，并重点抓好现场处置预案和岗位应急处置程序的实战演练，切实提高基层班组和岗位员工处置突发事件的能力。要认真做好演练总结评估工作，针对演练中发现的问题，进一步修订完善应急预案，增强预案的实用性和可操作性。

（五）开展安全隐患排查和静电接地装置的检测工作

各销售片区、油库要结合近年强降雨天气较多的安全生产情况，进行全面的安全隐患排查，尤其是电路电气设施、设备静电跨接、防雷防静电设施、防静电积聚等方面进行排查，对排查出的隐患要及时整改，不能整改的要制定行之有效的安全防范措施，确保安全生产。同时，认真、全面地做好设备设施的防雷和防静电检测工作，确保仓库、车站静电接地设施的有效性。

五、活动要求

1、提高认识。各销售片区及加油站、油库要提高对“安全生产月”活动重要性的认识，增强责任感和使命感，进一步夯实安全环保工作基础，采取扎实有效措施，防止各类事故的发生，确保油库、加油站安全运营。

2、落实责任。各销售片区经理、油库主任要结合本单位的特点和公司各项活动方案的内容，制定本单位“安全生产月”活动保障措施，将任务分解到具体责任人,公司将对活动开展情况不定期进行检查，检查结果纳入年终考核。

3、务求实效。要特别注重活动效果，脚踏实地推进，努力取得实效。做到“安全生产月”活动与年底安全生产考核评比相结合，与各项安全生产活动相结合。

公司销售方案 篇3

一、模式：资源互换＋顾问式管理＋特色服务＋利益共享

1、资源互换：用产品、服务、附加值等资源换取市场资源，维护好价格，确保客户的高价值、高毛利，变被动销售为主动营销

2、顾问式管理：参与客户针对公司产品的管理，给客户在自身公司管 理过程中提出建议与参考；

3、特色服务：主要是提高我们产品、公司对客户的附加值，例如在品类管理、开店选址、人员招聘与管理、店堂设计、业务学习、活动策划等方面对其进行培训、帮助；

4、利益共享：做好上述3方面，双方才能获利。

二、销售模式的关键点

1、从战略的高度选择客户、进行合作

2、突出产品在客户自有品种中的独特性，让客户主动推荐，并维护好价格体系

3、要让客户信任我们，看到希望，并提出解决客户后顾之忧的方案

4、要提供有销售特权的产品资源，如OEM、区域产品或品规专销

5、做好客户分类和客户管理方案

6、做好企业的宣传

7、采取“一对一”的顾问式管理与服务

8、建立全方位的、分层级的合作

9、任何产品和销售模式，都必须突出一个核心，不能贪多求全

三、客户分类

1、商业流通客户

在每一个县选择一家商业客户，如果一个地区县级商业不发达，可以在地级市选择一家网络健全、认同公司产品及模式、有合作意愿的商业

2、零售连锁类客户

①、大型的、多模式多渠道并存的、在一定区域具有垄断性质的商业公司（如国药控股、南京医药）。此类客户主要面对省外，先粗后细

②、跨区域的、全国范围内的大型直属零售连锁公司（如老百姓、海王星辰、健之佳等）

③、全国性的或区域内的零售采购联盟体（如PTO、特格尔联盟、武汉天元等）

④、小区域（地级市）内的中、小型连锁（如成都康福隆、株洲千金、济南漱玉平民等）

四、实施方案

下列实施方案的细化方案不在此讨论

1、商业流通客户

①、一个地级市或多个地级市设置商务代表一名，负责开发、管理、维护4—6家县级商业，公司直接供货，收取现金货款或对信用良好的客户进行一部分授信（额度有代表申请、领导审批，并和公司一起三方承担责任）或货到x天内付款，并保证客户x％的利润

②、开发成功的关键：个人素质及谈判技巧、公司产品利润及确保 利润的方法、客户的信任

③、难点：怎样做到现款？

__解决客户后顾之忧的方案

__找到客户担心的方面对症下药

__销售人员的谈判技巧和灵活运用公司政策的灵性

2、零售连锁类客户

①、省外客户：前期主要以招商代理制为主，先粗后细；

省内客户：成都市场由一名专职人员负责，地级市的可由商务代表兼任负责，重点在成都市

②、收取现金货款或对信用良好的客户进行一部分授信（额度有代表申请、领导审批，并和公司一起三方承担责任）或货到x天内付款，并保证客户x％的利润

③、突出产品的附加值、公司的特色服务和辅助管理尤为重要，并必须做好客户高层的工作，取得高层的认同和支持，是上量的最有力办法

2、要做到客户主动推荐和销售，必须保证零售连锁客户不低于70％的毛利率、商业流通客户30％的毛利率，并做好价格体系的维护

五、此模式可操作的理由

国内医药市场已达到产品同质化、价格白热化和流通企业无利润、连锁客户无客源的地步，价格竞争一直是各类大、小互相效仿、运用的手段，并且品类管理混乱。从20__年起，各类企业都在加强自身的发展，对所销售的产品进行重新定位、预估，并各自提出了“管理年”、“服务年”、“发展年”、“拓展年”的口号，加之受国家药品政策的影响，所有的企业都在销量与利润的平衡、门店数量与利润的平衡、广告产品与非广告产品数量上的平衡、自己代理品种与厂家操作品种的博弈等方面没有更好的、切实可行的办法，发展可谓是举步为艰。从20__年，品类管理和自有品种的建设，在海王星辰得到成功的发展。20__年，国内最大的零售采购联盟PTO在所发展的110家会员单位（约6000家药店、30亿元/年的销售额）中大力推广品类管理和建设自有品种。

所谓的自有品种（Private Brand），无外乎就是各企业选择的高毛利的品种，并能更好协调与广告产品等微利品种的互存。上述四川天基生物药销售模式，都能达到客户的高毛利需求，并有特色服务、更多的附加值，所以上述模式可行、可操作。

公司销售方案 篇4

一、制定目的：

促进年终奖金分配科学化，更好的体现公司利益和员工利益紧密结合的关系，达成业绩高者收入高的目标，促进公司的长远发展。

二、分配原则：

内部公平与外部竞争力相结合原则

公司利益与个人利益相结合的原则

奖金分配与绩效挂钩的原则

三、适应人员：

公司全体部门

四、奖金总额提取说明

1、年度整体总奖金提取（拿销售提成人员不再享受年终奖金分配，只发放过节费）。

2、按公司年度利润提取年终奖金总额，即提取公司利润的多少百分点，建议

公司根据达到多少利润值可以提取2%-5%个利润点。计算公式：设年度利润为M，年终奖金提取总额为：M*2%。 或者按：全年实现的利润总额完成的比例按不同档次比例计提。说明：由财务核算全年税后净利润，由公司决定提留股东权益、分红、公司提留资金比例后，按剩余比例乘以目标利润完成比例确定年终奖金总额。例如：1、未完成目标，假设该年净利润是1000万，提留比例为98%，该年目标利润是20xx万，则：奖金总额=1000万*（1-98%）*（1000万/20xx万*100%），相当于总利润的1%。2、超额完成目标，假设该年净利润是3000万，提留比例为98%，该年目标利润是20xx万，则：奖金总额=1000万*（1-98%）*（3000万/20xx万*100%），相当于总利润的3%。

3、部门奖金总额提取：按部门贡献大小系数提取部门奖金总额，部门贡献系数暂设定范围为：0.8-1.5，每个部门之间的系数差为0.1，各部门系数如下表所示：

预算部： 1.5采购部： 1.2 仓库：0.9

生产部： 1.4行政人事部： 1.1质检部：0.8 技术部： 1.3财务部： 1.0

部门奖金总额=总奖金额*（部门系数/部门系数之和）*目标达成率

生产部的目标达成率与生产车间工资占比挂钩，年度目标值为：6-6.5%（因含了仓库，电工等）

采购部、仓库的目标达成率与材料占比挂钩，年度目标值为：60%

质检部的目标达成率与产品出厂合格率挂钩，目标值为99%

行政人事部目标达成率与人工成本占比挂钩，目标值是10-11%

目标达成率的计算方法：

4、个人奖金分配

部门主管对本部员工做出初评（参考本人年度出勤、奖罚及岗位及工作表现），并根据部门奖金总额分出部门员工所分配金额，交由行政人事部复评后送总经理审批。个人年度考核系数取数标准如下：

个人奖金计算公式： 个人奖金=部门奖金总额*（个人绩效系数/考核总系数之和）*其他

5、年度绩效说明

（1）、试用期的员工不参与考评，只发放过节费；

（2）、员工出勤与年终奖金挂钩（不含产假和工伤休假）：在80小时以内（含80小时）不和奖金挂钩，超过80小时后则与奖金挂钩，体对应如下表：

（3）、员工产假休假的奖金计算：产假3个月以内，不扣年终奖，3个月以上，按超出时间比例进行扣奖；

（4）、工伤休假原则上按缺勤时间扣除年终奖金，但为了保护公司财产而做出的见义勇为的，可以在3个月以内不扣年终奖金，超出3个月的按超出时间比例来扣除；

（5）、员工旷工工时与年终奖金挂钩比例对应下表：

（6）、员工入职时间奖金比例：该项主要是针对当年新进人员奖金发放，入职时间系数=（12-入职月份）/12

（7）、员工入职年限：根据员工入职年限的长短，在年终奖金里每增中一年可加发100元；

（8）年工作失误给公司造成额外损失的员工不参与年度考评。

（9）当年年终奖金发放前，离职或解雇者，不参与年终奖金的分配。

公司销售方案 篇5

一、计划概要

1、年度销售目标600万元；

2、经销商网点50个；

3、公司在自控产品市场有一定知名度；

二、营销状况

空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷；2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建；3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设；4、长株潭的融城；5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区；6、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。

营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。

从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业20xx年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。

三、营销目标

1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。20xx年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元；

2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌；

3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。

4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。

5.致力于发展分销市场，到20xx年底发展到50家分销业务合作伙伴;

6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展；

四、营销策略

如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的`竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：战略核心型市场---长沙，株洲，湘潭,岳阳重点发展型市场----郴州，常德，张家界，怀化培育型市场-----娄底，衡阳，邵阳等待开发型市场----吉首，永州，益阳，总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略

1、目标市场：

遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。

2、产品策略：

用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。

3、价格策略：

高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

（1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。

（2）渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议；B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场；D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

（3）市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。

5、人员策略：

营销团队的基本理念：A.开放心胸；B.战胜自我；C.专业精神；

（1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。

（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度

（3）以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销

售的是一个解决方案。

（4）编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持明。

五、营销方案

1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略；

2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络；

3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网；

4、建设一支好的营销团队；

5、选择一套适合公司的市场运作模式；

6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。

7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式；直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点；

8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法；

9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点；

10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。

11、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和管理，必须组建一支能征善战的营销队伍：确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性，全年合格的营销人员不少于3人；务必做好招聘、培训工作；将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管；

12、加强销售队伍的管理：实行三A管理制度；采用竞争和激励因子；定期召开销售会议；树立长期发展思想，使用和培养相结合。

13、销售业绩：公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行分解。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励

方案。

14、工程商、代理商管理及关系维护：针对现有的工程商客户、代理商或将拓展的工程商及代理商进行有效管理及关系维护，对各个工程商客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司20xx年度的新产品传播。此项工作在6月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各工程商及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。

15、品牌及产品推广：品牌及产品推广在20xx年执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。有可能的情况下与各个工程商及代理商联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

16、终端布置，渠道拓展：根据公司的09年度的销售目标，渠道网点普及会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合经销商的形象建设。

17、促销活动的策划与执行：根据市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。

18、团队建设、团队管理、团队培训

六、配备和预算

1、营销队伍：全年合格的营销人员不少于3人；

2、所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。

3、为适应市场，公司在湖南必须有一定量的库存，保证货源充足及时，比例协调，达到库存最优化，尽量避免断货或缺货现象。（在长沙已谈好一家经销商，由经销商免费提供门面，人员）。

4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。

5、协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以